关于讲计划的六个问题
2006-09-25 13:00 人物故事
事业说明是否太长，能不能省略讲？
一个小时能改变一个人的思维模式是值得的，顾客来一次不容易，要展示就要现全貌，否则你早晚还要给他补课。这个业务是复制的生意，你今天少讲，明天顾客会讲得更少，甚至最后就不讲。
怎样能尽快学会讲解事业说明会？
1.逢会必到，逢到必记，逢记必会。
2.多看影像资料，多练习，反复讲，背熟它，早上讲台。
3.使用有助记忆的卡片、列提纲，背熟转折词，熟记段落大意。
4.注意开头语要有力，结束语要有激情。
5.要给自己录音或者请别人听：要自然、真实、内敛、轻柔；讲话要发自内心；语速语调要抑扬顿挫，有节奏感，适于对方倾听；声音高低要适中。
每次讲的都一样，还有没有必要听？
讲解事业说明会时，如果每次讲得都不一样，就很难复制。计划虽然是标准版的，但是每一个人风格不同，讲出的感觉也会不一样。事业说明会是讲给顾客听的，是做推荐和跟进用的。如果推荐人都不来听，难道顾客会自己来听吗？逢会必到，就是对团队工作的支持。即使今天没有带顾客，也应该参加，因为有伙伴带人来。
什么情况下不讲？
第一是时间不对，或者是时间不够的时候，先不要讲。
第二是场合不对不谈。
第三是对象不对不谈。
邀约不正确、事先沟通不好、时间不充足、对方只是用户、环境不可控，关系太熟了、你对他没有影响力，这些情况最好先做ABC法则工作。
用多大规模讲？
顾客不多时，用一对一或者家庭聚会。业务员和顾客人数达到30~50人，最好公开创业说明会。
顾客感兴趣，想做怎么办？
顾客听完创业说明，感兴趣，想做这个生意，我们可问他（她）4件事：
1.为了使你学会做这个生意，你能不能逐渐的换一个产品使用，可不可以？
得到肯定的回答后,你可以说：逐渐换一个品牌使用。这不是为了我，而是为了你自己。你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会告诉你一些正确的使用方法，如果我告诉了你正确的使用方法，你使用后还是不满意，这个生意你就不要做了。如果你使用了这些产品感到很满意，你是不是可以去告诉别人你使用产品后的体会？这样，你就开始学会做这个生意了。当你使用的品牌越来越多，你的生意就会做得越来越大。
2.为了使你学会做这个生意，为了提高你的个人能力，为你自己加强学习，可不可以？
得到肯定的回答后,你可以说：这个生意没有人天生会做，一定要通过学习的。你要做到逢会必到，并且要做笔记。你至少每个月要参加两次以上的培训会议，并且每个月至少要看一本书，听两盘录音带或看视频教学软件，这些书和录音带以及视频教学软件是你成功的指导思想。
3.我们需要有行动力的人，你能不能边学、边做、边教别人，并且争取每个月至少影响到一个人，可不可以？
4.你已经答应了我上述的三件事，那最重要的就是第四件事。这个生意开始你做得非常快，没有什么了不起，做得慢，也没有什么可怕的。最重要的是你在启动的第一年，你千万不要停止去做前面所说的三件事。
让我们总结一下：
a.从自用到分享。b.要学习，每个月至少参加两次培训，听两盘录音带，看一本书。c.边学、边做、边教别人，每月至少影响到一个人。
以上三件事你能不能坚持去做一年？这个生意实际上是很简单的，你只要能承诺，在一年中，肯定能做到上述三件事，你肯定会在这个生意里成功。并且我也可以向你作一个承诺：我愿意和你在这个生意一起努力。我会尽全力帮助你。如果你觉得可以，那就让我们一起来做这个生意。”
如果你向新人问完这三件事，他做出肯定的回答，你就可以接着谈有关签约事宜（平时你随身要准备2~3份营业代表申请表和至少一个资料盒）。
特别提醒：你要根据新人具体的经济能力和需要，向他介绍公司的产品，并且告诉新人这些产品的正确使用方法、用途以及购买方法。你最好给他做几个产品演示，然后让他挑选一些产品作为自用体验。争取尽早让他们下订单，办理加入手续。如果新人购买了产品，你要在四十八小时到一周内跟进，询问产品使用情况。