直销的成功战术：努力争取回头客
2014-07-29 16:00 行业动态
商品经济越发展，多种经济形式并存的可能性就越大，企业之间的竞争也日益激烈，经营者逐渐认识到，在质量、价格基本相当的商品销售中，谁为消费者服务好，谁就卖得快，卖得多，谁就占领市场。
因此要想赢得“回头客”，使生意越做越兴隆，必须搞好各项售后服务，这是关系到企业生死存亡的大事。
售后服务也可说是寻求回头客，它既是促销手段，又充当着“无声”宣传员工作。
而这种无声的宣传所达到的艺术境界，比那些夸夸其谈的有声宣传要高超得多，它是顾客最信赖的广告。
一个企业的销售对象并不全是陌生人，而大多是那些企业的好顾客—— 回头客。
怎样才能争到回头客？必须加强企业的服务。
下面我们来看一个例子。
湖南省武冈县百货纺织公司，购进了20块“上海牌”女表，由于式样漂亮，价格便宜，短时间内被抢购一空。
两个月后，一位顾客反映手表质量有问题，公司立即将这只手表寄到厂家，结果查出是冒牌货，于是公司当即决定原价退货。
消息传开后，先后有十位顾客来店办理了退货手续，而另十位却迟迟不来。
为了不让消费者利益受损，公司在县城闹市贴出“寻访顾客公告”，请尚未退货的顾客来公司办理退货手续。公告贴出的第二天，离县城15华里的一位女顾客就上门来退货。她接过退表款，感动地说：“你们公司对顾客这样负责，我要告诉乡亲们，让大家都到你们这里来买东西。”
买放心货是每一位顾客的愿望。
湖南省武冈县百货纺织品公司的做法，不失为利用售后退货服务吸引顾客的手法。
主动寻找顾客退货，从表面上看是一个得不偿失的做法，但在背后却招来了数不尽的财源。
美国著名营销员乔·吉拉德提出一个法则——“250法则”。即第一个顾客平均熟悉250人，他会把他的一切感受特别是购物的感受告诉这些熟悉的人。
武冈百货纺织品公司张榜寻顾客，正是利用这一法则。
他们把买放心货的信息由这20名顾客带给千家万户，其目的是使潜在顾客有目共睹——这里无假货。
这样做的目的就是为了争取回头客。当顾客有同以购买动机和欲望时，首先就会想到这家商店。
假如武冈百货纺织品公司只顾盈利，而不考虑其他的事情，他们一样可以赚到许多利益，可是他们将不会拥有以后的“回头客”了。如果这样下去，该公司将倒闭无疑，就不会存在到今天，也不会拥有许多买主。
一位外地青年来到此地旅游时，到武冈百货纺织品公司转转，看见了一块“上海牌”女表，十分的喜爱，可是不知道质量怎样，犹豫不定。
在这时，也来了一位老顾客，随便地付了钱就要离开。
这位青年感到十分惊奇，就上去问他原因，而这人回答道：
“同志，在这家公司买东西，你不用怀疑他质量问题，你就放心好了。”
于是，这位青年就买下了那块“上海牌”手表，由于心中一直不定，就拿到质检所去检验了一番，结果证实是合格的。这下，他才放下心来。
赢得回头客的方法如下：
（1）满足客户的要求。
①对客户的一切询问，无论事情大小，都要即时答复。
②自己可以解决的问题及时解决，不能解决的也要请示上级处理。
③要知道顾客认识的是你，而不是产品。
（2）遇到偶然的机会或场合，要做到应有的礼节。
①参加客户的公司开幕式。
②参加客户的酒会。
③准时到达与客户约定的地点。
④准时出席客户宴会。
⑤同意顾客的邀请。
⑥考虑给客户是否送贺礼。
（3）每逢节日，联系客户。
①在过年过节时，应寄上贺卡。
②在节日，登门拜访。
（4）你的服务，也要逐步改善。
（5）每年应寄上一份调查表格。
（6）拿出你的过人才干和客户进行交易。
（7）如果发现了一些有关客户的资料，应及时寄出参考。
（8）一切事从小做起，让小事引起客户的重视。
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