对于团队营销事业的经营，零售与推荐应是并重的。不过在发展初期，对于客户的排列，我们应该将“推荐”对象优先考量。

     根据经验，在发展初期，通常是开拓二到五条的直接他人（直B），因为这个数字一来不会太多而无法照顾，也不会太少而使团队无法快速扩展开来。

     因此，在客户上的优先对象就应该有十五到二十人左右。既然客户与优先顺序都已完成，接下来就是相当重要的“预约工作”了。

     预约的工作我们一般可以分成几种：

 

一、培训运作预约：

     对于不仅有成为“消费者”，甚至有成为“经营者”潜力的客户，我们通常应该积极预约到“培训”，一方面让他们更加了解公司与产品，一方面也让他们感受到现场的气氛，以强化他们加入的决心。

     培训运作性的预约，基本目的有以下几个（关于培训运作的实务，我们将在“培训篇”以专篇来讨论）：

     1、以讲师的魅力，将产品与制度作更有效的说明。

     2、让与会者感染现场的热络气氛，激发购买加入的冲动。

     3、让与会者熟悉环境，并提出疑问，由“推荐人”和“讲师”协助解答。

     4、让与会者有参与感和感染团队气氛。

     5、以“会后会”达成使潜在客户成为“消费者”与“经营者”。

 

二、一对一零售预约：   

     对于时间相同相当有限，或是先从消费者开始经营起的对象，通常运用“一对一零售法”，让他了解“产品”并进而产生购买行为就可以了。

     任何的预约都必须让“潜在客户”对此预约感兴趣。因此，对每一个预约，都应当有“主要诉求”。

     1、产品诉求：

     当你借由产品所带给对方的好处来吸引对方，让对方接受你的预约，就是“产品诉求”。例如：“我们这种产品对您的高血压相当有帮助，而且没有任何副作用，不知道您有没有兴趣想要了解？”就是一种非常典型的“产品诉求”预约。

     2、事业机会诉求：

      强调团队营销可以成为对方经营的事业机会，我们称为“事业机会诉求”。例如：“我最近接触了一个新事业，不仅可以带给我健康，还有很好的长期发展机会，而且收入也不错，你想我们是见面给你介绍一下，还是直接去公司了解？”

     3、赚钱诉求：

     以赚钱吸引对方，进而预约的方式我们称为“赚钱诉求”。例如许多团队营销售商常用的：“我有几个朋友加入一种新事业，在很短的时间内就以正当方式赚了不少钱，我们星期四一起去了解一下。”

     4、其他诉求：

     除了以上三种诉求外，还有许多借以预约的诉求方式，如强调共同成长的“成长诉求”，或找到归属团体的“团队诉求”等等，只要善加运用，都可以成为预约成功的诉求。

 

保证成功的预约技巧

     以上四种“预约诉求”，简单来说就是要引发预约对象的兴趣。不过有一点要特别注意的，预约主要的目的是“和对方约一个见面时间”，并不是要在电话中就让对方“决定购买或加入”。所以，只要引发对方兴趣，并不需要解释或说明得过于详细，其他重要的预约技巧有：

     一、两面交叉法

      一般来说，在团队营销的基本预约方式中，有“摆明了说”和“暂时不曝光”两种方式。

在“摆明了说”的预约方武中，通常是针对对团队营销事业较不排斥、交情比较好以及比较喜欢直来直往的对象而使用；

     而对于防卫心较重、喜欢找理由拒绝或是交情并不相当够的对象，使用“暂时不曝光”，也就是不先说明预约的目的，而是告诉对方“有重要的事情和他说”或是“有一个好的消息要跟他分享”等等理由约对方见面。中国人说：“见面三分情”，而且是真的要和对方分享好的产品与事业机会，先约了见面，机会自然大一些。

     两种方式的运用，基本上根据不同对象、不同团队运作方式而有所不同。不过预约有一个重要的原则，就是应当抱着一种“绝不恶意欺骗”的心态，不然由原本的美意变成伤害朋友感情，可就“得不偿失”了！

     二、运用“承诺一致性”

     也就是让对方无法反驳自己的话，例如一开始你与对方聊到“健康”的重要性，你可以说：“我很留意‘健康’，任何关于这方面的讯息，我一定不放过，你呢？”如果对方回答以前没注意，你可以多留意。对方通常会说“好”。这时你可以再引导，让对方自己说出如果有“保证赚钱”的机会，他一定不会放过。一旦当对方说出有“健康”与“赚钱”的机会他会参加时，再使出撒手铜，告诉对方星期六（或任何一天）就有这个机会，由于他先前已经先“承诺”，这时，就没有理由说“不”了。

     三、让大伙知道

     平时就应该不断提及“产品”与“该事业的”好处，让对方早就在心中留下一个期待的空间，也就是所谓的“预留伏笔”，以便当你真正的预约之时，对方对因期待已久的心理，答应接受你的预约。

     不过，在“预留伏笔”时可不要说的太多，当你的生活、收入、外表装扮、甚至用品都有所改变时，人们基于“好奇心”，自然会要你“一五一十”的全招出来。

     人心都是相同的，当他们自己主动询问你的时候，你说出来的话效果可不知要强了多少倍！

     四、抓准对方心理，让他听到能带给他的好处

     当对方听到真正想要的东西，他会注意这个“机会点”，然而前提是你必须是用诱导的方式，而非不断的给对方压力。

     五、约的时间与地点应用“二择一法”

     也就是给对方两个选择，让他任选其一。而事实上，不管他选哪一个，你“预约”的目的都已经达成了。切记，不要说“你什么时候方便”？因为你得到的答案可能跟你想要的相去甚远。

     不过，你提议的时间和地点都要让对方方便，为了避免对方“恶意缺席”，你最好提议去接他，并且最好不要直接约在培训见面。

     六、散发热情

     在预约的时候，切忌心中一直存在负面的想法，以免影响对方的决定。一定要用最愉悦、热忱有活力的语气来预约对方。

     七、电话沟通

     一般人都不好意思拒绝不太熟的人，所以在预约的时候，有时可以运用这个方法。例如，你告诉对方说：“我有一个朋友原本有和你一样的‘火气大’的毛病，最近他用一种新科技的专利产品，一下子就好了，他现在就在旁边，我请他跟你分享一下。”

     然后由你的“推荐人”来进行预约，通常效果都不错哟！

     八、避免“死缠烂打”

     预约的过程中最忌讳“死缠烂打”，对方已经明白拒绝了，不要再苦苦纠缠一定要对方答应，而是应该谢谢对方，下次再找机会。这时，应该将重心转到下一个目标身上，跟这个对象继续保持良好关系。

     九、运用辅销工具的说服

     因此，我鼓励大家于见面前再确认一次时间与地点，如果你怕对方改变主意，不妨于每次预约时都多约一两个对象。

     十、借口法

     在你用电话预约时，一定会发现对方总是尝试想要在电话知道更多，以确定到底要不要赴约。因此，当你用电话和对方聊得越久、说得越多，对方拒绝你预约的担会也就越大。

     所以，打电话给对方时，不妨告诉他你在“公共场所”、“办公室”或其他“易受干扰之处”，甚至用“大哥大”也好。如此一来，当你把时间、地点说出时，你就可以“堂而皇之”的说：“对不起，后面有急着打电话，那就这样说定了，不见不散！”、“我的同事有事找我，那就明天晚上六点我去接你。”

     十一、不来就是最大遗憾与损失法

     让对方觉得这是一个“千载难逢”的妤机会，错过了十分可惜，而且是他的损失。不过这个方法的运用，必须有很好的技巧才能让对方产生这样的感觉，否则反而会造成相反的效果。

 

产品知识

     任何销售的工作，对“销售产品”的了解可以说是最基本却又最重要的部分，“团队营销事业”既然是一种新兴的销售行业，自然也不例外。试想，如果你连你要销售的“产品”都不了解，不要说“推荐”与“建立团队网”了，恐怕连“零售”都很困难。

     产品专业知识的作用

     因此，“产品”可以说是任何一个新进团队营销商所应先修的“入门课程”。所有的团队营销公司与推荐人都会认同，要经营团队营销事业，自己一定要先成为“消费者”，亲身试用产品、了解产品，因为，当我们了解就能

     1、了解“产品”带给我们的帮助，让我们更有“热忱”与“动力”，并且乐于不断积极与他人分享。

     2、强化信心与勇气，克服恐惧。

     3、使我们表现得像专家顾问，建立客户的信心。

     4、提升我们的专业形象。

     5、有效的处理异议与拒绝。

     6、越能将产品的好处与客户的需求连结。

     然而，深入了解产品知识并不是说我们要向客户“唠唠叨叨”把产品说个不完，相反的，当我们对产品越了解，我们越能迅速切人要点，立即点出产品如何满足客户的需求，也就是最高原则——“知道的多、讲的简单、讲的少。”

     我们应该知道的产品的知识

     既然产品知识这么重要，我们应该知道的“产品知识”包括哪堂呢？

     1、产品的用途、功能与带给人们的好处与帮助

     2、产品的特色

     3、和其他相似产品比较起来的优越性

     4、客户可能提出的问题

     5、可能造成客户误解或是不清楚的地方

     6、竞争者的产品

     7、竞争者与我们产品的比较

     就经营团队营销事业来说，我们的“团队营销公司”也算是产品的一部分，所以对公司，也应当有相当程序的了解：

      l、公司的背景、成立时间，过去的经历纪录

     2、经营团队营销事业的时间

     3、拥有多少的团队营销商

     4、销售量

     5、团队营销商数量的成长速度

     6、公司对于团队营销商提供什么样的协助

     7、公司有着什么样的教育培训

     8、有什么相关资料或文件可以证明公司的可靠度

     9、公司的“团队营销制度”如何

     因此，从上述的方法中，我们可以建立完整且专业的“产品知识”，至于产品的介绍方法，我们则安排在后面的篇章与“异议处理”一并讨论。

 

团队实施演练

     一、小组讨论

     l、你们同意在经营团队营销事业的前三个月前是“危险期”吗？在这个危险期中，我们应该如何帮助新进的团队营销商，让他们在最短的时间学会经营的诀窍与技巧？

     2、“锁定目标客户”时所考量的对象有哪些？是不是列得越多越好？有没有什么样的条件限制？

     3、要将客户中的对象排列优先顺序，应该考虑哪些原则？要如何排列？

     4、有效的预约应该注意哪些原则？哪些“不良动作”是应该被避免的？

     5、预约的方法有哪些？你们觉得那几个方法最好用？用过的方法，可以提出心得来加以讨论？

     6、刚开始经营团队营销事业的新伙伴为什么应该要充实“产品专业知识”充实产品知识的方法与管道是什么？

     二、分组活动

     1、不管你是新进团队营销商或是已经经营过一段时间，运用以下的表格与前文中所思考方向再将客户整理一次，看看有没有很值得开发，过去却忽略掉的。                           

 

     2、预约的角色扮演演练

（1）先选出三个你们觉得最好的预约方式。

（2）讨论这三个方式的运用技巧以及应该注意的地方。

（3）分别准备这三种预约的“话术”。

（4）将伙伴分成三人一组的“演练小组”。

（5）三人分别担任“预约者”、“被预约者”、“观察者”。

（6）分别开始进行预约演练，并交换彼此的+角色。

（7）讨论自己与伙伴的表现，改进缺点。

（8）让每位成员能有效的运用这些“预约技巧”，以提高“预约成功率”。