一个销售员，不管你是生病或是生气，面对客户时必须立马转换心态，露出笑脸。因为此刻你的身份已不是自己，而是一名销售员。
然而，仅仅把自己角色定位为销售员的人是做不好销售的。因为不同的顾客有着不同的需求，相应的，他们对你的角色期待已不只单纯销售员能够满足。但是，作为销售员的你，有领悟到这一点吗？你知道除了销售员的角色外，你还应该是谁吗？
1.产品专家
销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度，以解答客户的各类疑问。客户是长期的消费者，他对产品有基本的认识，千万别低估顾客的智力、知识和经验。如果你的产品知识与客户相近，那么你很难与客户进行深入沟通，客户也难以对你报以更多的信任。
对此，除了从宏观上了解产品的性能、结构、特点、优势之外，不妨从细节上多了解一些产品本身易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。这样，你就能从细微之处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服，进一步的沟通也就顺理成章。
2.企业的权威代表
销售人员应当对自己企业的信息、相关政策有系统的了解，充当一名企业的权威代表，为客户提供优质的服务。团结就是力量，作为团队中的一员，你应该对公司的各项信息、相关政策了如指掌，其中包括公司品牌、产品种类、规格、价格、售后服务、投诉处理机制、退货及理赔方式等内容。销售人员越是熟悉企业信息、政策，跟客户沟通起来自然越有理有据，游刃有余。
3.行业形象代言人
销售人员也要时刻关注整个行业的发展情况及竞争动态。销售人员具有先天的收集和传递行业信息的优势，比如原材料价格动态、成品的价格调整趋势，公司的政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，本企业其它区域的发展形势等。你可以经常地、选择性地对客户宣讲，让客户更进一步了解本行业发展的动态，引导客户，提高客户对我们的信息依赖度、信任度。
4.经营管理顾问
销售人员必须系统掌握市场营销理论与实战知识，具备一定的市场销售理论知识，并能为己所用，对伙伴的产品知识结构、形象展示、促销、公关以及销售中存在漏洞与问题、发展战略等，能够及时、有效地提出针对性的建议，充当经营管理顾问角色，产生影响力，与伙伴共同成长、进步，更好地为客户提供优质服务。
5.客场娱乐嘉宾
一个只会谈工作、谈产品、谈市场的销售人员，自己想一想其实也挺无趣的。客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。因而，销售人员还必须多看书、看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等，在与客户的沟通中插科打诨，有助调节气氛。这样，不仅可以拉近与客户的彼此关系、联络感情，还能增加自身的亲和力，提升人格魅力。
以上，除了知道你是谁，怎么说也很重要，至于“见人说人话，见鬼说鬼话”可能在于现场发挥，但还是有些说话要点，可以平时多加注意。
1.与客户沟通，要有正面的眼神交流
人都有害羞的一面，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，尤其是一些新入行的销售人员，这些心理障碍相对突出，解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。
俗话说，“眼睛是心灵的窗户”，在与客户沟通时，进行正面的眼神交流，能从客户的眼睛里探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也能把你的诚恳、勇气和热情传递给客户。这样，不仅能缓解你自身的紧张感，还能让彼此间的沟通更为紧密。
2.根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚
沟通中最忌讳的是你明明在说话，却把声音压在喉咙里，声音太低，让人听着费力，这也是销售人员极不自信的一种表现，客户自然对你没有信心；或是声音太高，让人听起来不舒服；有的说话太快，根本听不清、辨不明，要听者反复询问，说了也等于没说；有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动客户。
正确的做法是，你应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间、多大的音量。在不同的场合，适当地采用不同的音调、音量、语速、节奏发言，既可以调节谈话气氛，又能恰当地将正确的信息以舒服的声音传递给客户，让沟通效果事半功倍。
3.学会郑重其事地说话
销售人员在与客户沟通的时候，应该学会郑重其事地说话，切忌胡言乱语或谈笑风生。作为一名销售人员，应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。
你应当学会控制笑容，在与客户谈论企业品牌、产品信息、相关政策时，应该收敛，郑重其事，让客户看到你的诚恳、认真、专注的职业素质，增加客户对你的信任度，为以后的进一步沟通夯实根基；对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也像是讲笑话的行为，必须制止，因为无谓的谈笑，只会让客户选择避而远之。
4.掌握沟通的主动权
现实中，许多销售人员在与客户沟通时，总是缺乏逻辑性，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但沟通效果却不明显，客户也一知半解，甚至抗拒类似的沟通。
沟通时，销售人员是主体，你应该牢牢把握谈话的主动权，首先整理好自己的逻辑，将正确的信息传递给客户；其次，紧紧把握客户的思绪，引导客户顺着自己的逻辑交谈，做到有效沟通；最后，还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整、成功的沟通。
5.要照顾客户的情绪，更应该控制自己的情绪
也许是“客户是上帝”这类言语听多了，很多销售人员在内心开始惧怕客户，他们主要是怕得罪客户、失去客户。你在与客户的沟通中，难免会因为观点的不同，与客户发生一些小摩擦或者得罪客户，遇到这种情况，你应该控制好自己的情绪，采取换位思考，从客户的角度出发，照顾客户的情绪，共同寻求解决之道。在合理的处理好与客户的矛盾之后，你与客户的关系也会更加融洽。
6．学会倾听
不少从事销售事业的人，都以能口若悬河、滔滔不绝为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐，其实这些都是错误的认识。一个真正善于言谈的人，固然口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，反而应将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，巧妙对答，这样才是互动的沟通。
如果客户在与销告人员的沟通中，认为该人员能言善道，彼此却达不成实质性的共识，那么又有什么意义？在与客户沟通时，我们不仅要将语言的魅力发挥出来，还要懂得适时倾听客户的声音，适当互动，真诚地满足客户的各种需求，也能让沟通进一步延续。
当你明白你是谁，知道怎么说，再勤加以练习，那你离一名合格的销售员也不远了。
