以顾客喜欢、需要和理解的方式说话（和推销），不要只顾你自己喜欢的方式。

    你一定见识过在地摊上卖药的人那种口头广告术。起初你瞧他时不免心里觉得厌恶，但当他们开始宣传以后，你竟在不知不觉中渐渐地被他吸引去了。最后，你也许还要向他买些什么。

    这些推销员是成功的，他们的成功在于他做宣传的时候，能迎合听众的心理。在开始宣传的时候，他们往往不先说自己的货怎么怎么好，甚至连货都不提，他们一开始谈人生、谈健康、然后再谈疾病。

    他说的话会让你觉得事事都和你切身问题有关，你不由得不倾听他的话。他十分懂得“人们最感兴趣的事是他们自己的事情”，等到你的感情完全在他控制之下的时候，他最后就会提出他要卖的东西来了。他说只有她的药才把你的病治好；他说只有他的保健品才能增进你的健康，到了这时候，你还能不相信他吗？于是，他的货就不愁卖不掉了。

    很多推销人员在见顾客的时候，从他们口中说出来的话，就像是从一个人嘴里说出来的一样。例如：在开始的时候，都会这样介绍自己：“先生（女士），我是XX公司的XX，我们公司新出了一种XX产品，不知道你是不是感兴趣。”在介绍产品的时候，又是套话连篇，诸如，我们的产品什么什么什么……反正一句话，只要他们一开口，你就可以才出来他们接下来要说什么。对于这样的语言，有很多人听到之后，便从心里涌出一种不舒服的感觉。因为听多了，听烦了。即使对方处于礼貌，让你讲那一大段就像背课文一样的话说完，他们又怎么能够从你语言之中获得让他们感觉有用的信息呢？

    凡是做推销工作的人，必须对一下几点有所认识：

1、说顾客所要听得，而不是你所要讲的

    客户最需要的，就是我们最关注的。急客户所急，想客户所想，与客户交谈时，永远设身处地地为客户着想。这样，你就能利于不败之地。

2、熟悉当地的民情风俗以及地方轶事

    在你推销时，要尽量地插入一些可以博得顾客好感的素材，以他们生活打比喻，以他们的习惯做话题，使他们觉得事事和他们有关，句句都能理解。切记人们最感兴趣的是他们身边的事情。

3、以顾客的利益为前提

    美国每四年一度的总统竞选，个党候选人要到全国各地作竞选演说，他们所说的莫不以听众的利益为前提。福特说：“你们的儿子和朋友，你们的丈夫和父亲，都经常酗酒闹事，以致丧失社会地位，扰乱家庭，直接妨碍了工作的收入，使家庭幸福小时。如果我做了总统，我要禁酒。”这话说到了许多人的心坎上，于是他当选了。尼克松竞选时，他对美国民众说：“现在大家失业的太多。让我来做总统，我的复兴方案一定可以繁荣美国，使大家更幸福。”于是尼克松就当选了。

    同理，推销语言的关键是——为顾客的利益着想，这样的话才能使听众感兴趣。