谈话是双方面的，甚至是多方面的。要作一次好的商谈，不能只是讲，还要善于听，不仅要把自己的话讲好，还要善于听别人的话。

    某公司曾遇到过一个凶狠、不讲理的客户，这位客户对公司的工作人员破口大骂，还威胁要写信给报社和消费者协会投诉公司。于是这家公司派了一位善于倾听的工作人员去会见这位难对付的客户，客户意见到工作人员就大声的训斥他，并抱怨该公司的服务不到位，而这名工作人员只是静静地倾听，并不是报以同情和理解的目光，此后又连续两次上门听他的不满。在他第四次上门的时候，那位曾经暴怒的客户把他当成了朋友。

    这位工作人员正式运用了倾听的技巧，他的耐心、尊重，使这个脾气火爆的客户也通情达理了，最终解决了公司和这位顾客之间的矛盾，而且两位还成了朋友。

    销售人员的角色，只是一名学生和听众；让客户出任的角色，是一名导师和演讲者。

    许多销售人员不愿倾听，那就自然无法与客户进行顺畅的沟通，进而影响了销售的效果。通过倾听，双方的思想可以相互渗透和互相融合，慢慢地凝聚力也就聚集起来，客户就会把内心的问题、想法、建议和要求毫无保留地想你倾诉。

    在推销过程中，如果销售人员一直滔滔不绝地高谈阔论，那么他推销的质量必然很差，因为这样的谈话已不是对话，而是像演讲或培训讲座一样，客户的感觉一定非常不好。你要试着成为一位倾听者，认真倾听客户的谈话，静下心来，定下心来，像个友好、友善、积极、热情的恋人一样，像听取世界最美妙的声音，倾听客户的所有意见和建议。只有这样，你才能从客户的言行举止中，冷静地情趣思考，了解并领悟客户所传达的信息。当你真正的了解客户的想法时，你与客户之间的沟通也算真正开始。

    最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说。善于倾听，才是优秀推销员最基本的素质。推销员受人欢迎的诀窍就是会利用自己的耳朵，而不是用嘴巴。

    聆听是一种费心费力的活动。推销员在每一次对话中都要提醒自己，为了实现自己的推销目标，一定要专心聆听，而且消除大脑中所有的杂念。这样一来，你很快就能从朋友和客户的积极反应中发现聆听的效果，进而改进自己的销售业绩。