解密直销

 2016-11-08 15:47      政策法规

   

 　　

 

 

       直销起源于美国，发达于中国。20世纪50年代，直销模式率先在美国发端；1990年，直销登陆中国；2005年12月1日，我国《直销管理条例》颁布实施，2006年，开始直销经营许可证的审批。2016年，中国直销批牌企业超过了80家，销售业绩接近3000亿元人民币。

 

　　20多年来，每当我与文化界、教育界的朋友交流直销话题时，他们表现出的表情是：那是一个神秘的圈子。而与传统经济界的朋友探讨直销模式时，他们表现出的表情也是：那是一个十分独特的产业。

 

　　可以说，直销从登陆我国的那一天开始，就是一直蒙上了一层神秘的面纱。

 

　　如果说，在全球乃至我国还存在一些特殊的产业，那把直销称之为“特中特”产业，就一点也不为过。

 

　　我清楚地记得，在1996年，直销行业理论专家胡远江教授就出版了行业第一本著作，书名就叫做《商界“红灯区”》。

 

　　“红灯区”，商界的红灯区啊，你说这个行业特别不特别？

 

　　可以说，至今而来，直销“特中特”的神秘性一直与其发展相伴随。

 

　　特殊的身份

 

　　直销在世界范围的身份确认都曾经经历过曲折，甚至在美国，著名的A公司为了证明其经营的合法性，曾经与美国政府对簿公堂。

 

　　在我国，从1990年开始，到2005年正式确认合法身份，经历了16年之久。

 

　　少数企业的俱乐部

 

　　在我国，经过工商部门核准的企业达几千万家，而经过核准的直销企业，目前尚只有区区80余家。 也就是说，直销俱乐部只是属于少数企业的一个“超奢侈”圈子，直销牌照是一个十分稀缺的资源。

 

　　中国的股份制改革同样开始于上世纪90年代，但 A 股上市企业已达 3000 多家，所以，企业获得直销经营许可证比上市的难度差有240多倍！

 

　　监管方面的特中特

 

　　我国对直销行业的管理也是处于“特殊管理”阶段，其中对直销牌照的严格审批、2000万元保证金的措施、产品范围的约定、直销区域的锁定等都无疑说明：在中国，一段时期以内，直销是一个“严进严管”的特殊产业。

 

　　经营方面的特中特

 

　　经营直销企业与经营传统企业，可以说有相同之处，但又有天壤之别。

 

　　这么说，那是因为，直销经营具有以下特点：

 

　　第一：是“大人际”的涉众企业，是数据库营销。

 

　　一个大型直销企业可能拥有数百万经销商，在直销企业的数据库可能牵涉到近千万消费人群。

 

　　第二：是“大文化”的文化营销。

 

　　直销企业特别依赖于文化的打造、传播。

 

　　第三：是“大教育”的教育营销。

 

　　教育消费者，提升经销商的素质，这是直销企业每时每刻都在进行的动作。

 

　　第四：是口碑相传的“口碑营销”

 

　　直销企业一般不通过大面积的广告去宣传产品与品牌，而是靠消费者的口口相传

 

　　第五：是爆炸性的“倍增营销”

 

　　可以说，只有直销才具备“营销原子弹”的威力，因为其倍增

 

　　的特征使得产品与信息的传播速度达到无比惊人的效果。

 

　　分析上述的“特”点，我们会问：在具体运营中，直销只是一种“经销”方式吗？

 

　　答案是：远远不是！

 

 

 

 

 

 

　　我个人认为，直销在本质上有四大特点：

 

　　特点一、基于人脉关系的渠道

 

　　所有的直销都是靠人脉关系建立起来的，因此直销相对于传统营销与互联网营销来讲对人脉关系的要求更高。直销经营实际上就是在经营人脉并让人脉不断延伸，其销售渠道就是人脉。以人为本在直销渠道里体现得淋漓尽致。

 

　　特点二、类金融的数字游戏

 

　　直销的几何倍增原理就是一个数字原理的“游戏”。它更深刻的诠释了增员与零售的辩证关系。尤其是在发放佣金问题上需要严格遵守游戏规则，所以很多直销企业都把佣金分配方案定为企业基本法。所谓“管中窥豹”，从这里就能够明白这句话的重要意义。

 

　　特点三、类宗教的文化

 

　　由于直销是以人为基础的一个生意，是一个“涉众”的领域，这就决定了文化在运作过程中的重要作用。虽然传统企业也在强调文化，但直销企业的文化尤为显得重要。

 

　　虽然所有直销企业都会在企业运营的《准则》中明确“不涉及宗教、政治”等字眼，但在推广企业理念、宗旨、使命以及组织营销的过程中又无一例外的自觉不自觉地应用了宗教的传播方式。

 

　　所以说，不容否认，直销文化是类宗教的。

 

　　特点四、直销会议的本质是经营情绪

 

　　直销会议是直销经营中最为精彩的环节，几乎所有的成交都要通过会议来完成。不管是产品说明会、创业说明会、培训班还是表彰大会、庆典大会还是旅游研讨会，都是需要营造浓烈的氛围来带动情绪以达成销售与激励的目的。

 

　　所以，情绪的经营好与坏将成为会议成败的重要指标。

 

　　以上对直销本质的探讨，从另一个角度说明了直销的“特殊”。

 

　　近年来，直销在我国风靡一时，可以说达到了一个前所未有的发展阶段，诸多大型传统药业企业纷纷进军直销领域，众多传统生意的老板踊跃加盟、成为赢在直销。特别是在传统经济步入低谷的背景下，大家纷纷高呼直销“这边风景独好！”

 

　　但是，即使你已经获得了一张直销牌照，也不是就能够一路高歌、坐享渔翁之利了，因为直销的本质与“特中特”决定了对直销的经营也是一个需要付出“特别精力”的过程。

 

 

 

 

 

 

　　为什么同样是拿牌企业，有些企业业绩平平，有些企业却年超百亿？

 

　　“工夫在诗外”！

 

　　就是你对直销这门学科，到底做了多少功课？做足了多少功课？

 

　　尤其对于直销运营过程中的关键问题：产品、模式、业绩、文化、团队、教育培训、后勤保障、工具流、管理与沟通、风险控制、品牌、系统等等，你是否进行过专题的研究？

 

　　而本书的核心与价值之所在，就是为进入直销领域的各位企业家、管理层以及团队领袖按照量身定做的方式，解答了以上难题。

 

　　一句话，直销经营需要“直销思维”， 这是一种对直销本质的高屋建瓴的把握，这是一种对直销运营的全盘的心中有谱！

 

　　在各个讲座中，有时将直销事业比作一台“汽车”，那么，产品就是本源，业绩就是速度与目的地，模式就是引擎，文化与教育就是油门，风险控制就是刹车，后勤保障就是加油站，品牌就是车型。

 

　　只有具备了这种专业化、系统化的思维，才能够在直销运营中游刃有余、风生水起！