直销正确的跟进方法应该这样打开!

 2016-08-01 09:36      人物故事

　　每天跟进同一个人好吗?

　　当然不好。有谁喜欢你一天到晚追着他问：“赶快加入吧”。或者对你的下属经销商说：“赶快行动吧!”。那样就适得其反了，跟进是讲究火候和时机的。

　　跟进没有成效怎么办?

　　很多朋友为此而苦恼。花了很多的时间给朋友打电话，搞关系，关心他们，但是他们似乎和你玩起马拉松比赛，你觉得非常累，效果却甚微。你不知道该不该继续跟进下去，你为此情绪低落……

　　因为你对跟进的基本原则还不是很清楚，所以才造成这种疲惫不堪的局面。跟进的基本原则有以下几个方面：

　　1、首先要判断所跟进的人是不是潜在的将才或大客户。这决定他们值得不值得你花时间以及你花多少时间来进行跟进工作。我们不要作对牛谈琴的事情，这样你很累，但是不会有效果。

　　2、运用20/80原则。花80%的时间跟进“老鹰或大客户”，花20%的时间跟进“小鸡”或不活跃的经销商及客户。否则你就会事倍功半。这在实践中被证明是行之有效的规律。

　　3、改进方法，对症下药。如果你方法不对，你仍然会产生上面的苦恼。要知道每个人的需求是不同的，你要了解他们的需求。不是每个人都会成为经销商的，因为不是每个人都对挣钱感兴趣，也许他们只对产品感兴趣，那你就不要整天给他们谈事业，应该侧重于产品，如果他们能成为你忠实的顾客，这也是非常重要的。反之亦然。

　　如何掌握跟进的时机?

　　跟进的时机是非常重要的，首先，时机不对，不要跟进。什么是时机不对呢?比如一个人刚刚开了一个传统生意，正在全力以赴投入其中，他的全部心思都在他的生意上，这时候再好的生意，他也不会在意。

　　跟进分为“立即跟进”和“迟缓跟进”，有些你认为很好的人选，也许因为他的个人状况，现在从事直销的时机还没有成熟，这样的人，如果你一厢情愿的花费很多时间和精力去跟进，到头来还是竹篮打水一场空。有些时候，你也要学会暂时的放弃，先把他搁置一边，但是要将他列进你迟缓跟进的名单里，等到时机成熟了，你再去推荐他进入。

　　该不该给新人资料?

　　在新人了解了事业和产品以后，他们有时候跟你要一些相关的资料，以便他自己在资料里面找寻答案，但是通常效果都不太好。你的资料都是花钱买来的，你一个一个的给材料，新人觉得没有什么，但是对你来说就是一个费用，如果没有效果，那你就得不偿失。通常这些新人拿到免费资料以后并不以为然，也不认真去看。很多时候竟然是热包子打狗，他们一去不复返了。你再约他们，他们说，我看了材料了，不感兴趣。于是你连见他们的机会都没有了。那么什么才是有效的方法呢?

　　对于约谈完了的新人，你可以借一些资料给他们看，比如光盘，书籍等。注意是“借”而不是给。为什么呢?这就是跟进技巧之一：为了有机会跟进和再见面。因为他们要还给这些东西，所以你和他们就一定有机会见面。见了面就是一次绝佳的跟进机会，那些犹豫不决的人，在还你东西和你见面的时候，又被你说服的机会很大。这就避免了你给了他们资料而无法再见到他们的尴尬局面。

　　对第二天就变卦的人怎么跟进?

　　相信你们都碰到过这样的人，第一天谈或参加完OPP的时候很激动，表示绝对会参加。但是当你第二天跟进的时候，你发现他或她突然变卦。态度来了一个180度的大转变，要么不接电话，要么好像什么都没有发生一样，让你不知所措….是不是一点都不陌生?

　　这表明此人已经碰到了负面的，消极的人，并受了他们的影响。如果你已经嘱咐了此人不要回去做大喇叭，他还到处打听，乱咨询一些外行人，说明此人的性格是多疑型和逃避型的。所以他们很容易变卦。既然他们已经变卦了，但是由于头一天的激情，他们不好意思直接把拒绝的话说出口，他认为那样做很难为情，所以就用回避的方式对你。

　　对这种人，你不需要强势出击，否则他会退缩得更厉害，反而把关系搞僵了，因此，你可以暂时放弃他，他会觉得松了一口气。这样一来，以后你还是有机会跟进的。特别是当你很成功的时候，往往是这种人首先坐不住，他们会主动来找你。你再跟进效果最佳。