销售的核心秘密 ——攻心销售的五颗心!

 2015-12-01 00:00      直销研究

　　第一颗心：相信自我之心

　　1、一个人见到顾客都紧张，他能销售产品吗?只要你见到人还有点发怵，还有点放不开，这一关还不能突破，想提高收入是不可能的。

　　2、各行业的成功者都是越见人越兴奋。

　　3、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。

　　4、你说你不适合做销售，你说你的性格不适合给别人打交道，那就是说你自己不适合过好生活的意思。

　　5、不管做什么行业，都必须跟人打交道，把自己销售给人。把握人性是一切销售的根源，产品是死的，人是活的，不管是销售什么，最终是把死的产品卖给活着的人。陈安之说“卖产品不如卖自己”，乔吉·拉德说“我就是全世界独一无二的产品”。

　　6、当顾客拒绝完你骂完你，他已经忘了，是你自己还记得，并以此来摧残自己。

　　7、是拜访顾客有危险，还是不拜访顾客有危险?不拜访顾客就没有饭吃。

　　8、连狼都想做一个善良的动物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

　　9、如果全家可以吃草，那就不用去拜访顾客了，这不是喜欢不喜欢的问题。

　　10.借钱为什么就好意思，而去见顾客就不好意思。

　　11.出丑才会成长，成长就会出丑。

　　12、别来烦我(发火)：以前表示被拒绝，化解：现在表示顾客只是当时心情不好。

　　13、需要时给你打电话(态度友好)：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客当时正在忙。

　　14、我不需要(不冷不热)：以前表示被拒绝。化解：现在表示顾客对产品还不了解。

　　15、只要我不放弃，你就永远拒绝不了我。

　　第二颗心：相信顾客相信我之心

　　一、价值观同步

　　1、价值观同步。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。

　　2、要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解自己产品重要。(前者)

　　3、找到顾客价值观的方法：1.你想看看**产品吧?2.也曾看过一些吧?3.那挺花费时间和精力吧?

　　4.那我们这里也不一定适合你。

　　5.我做这个行业很久了，现在让我了解一下你的条件，我可以介绍适合你的产品(或地方)。和顾客说：我介绍你到其它地方对我没任何好处。

　　6、顾客不相信你时，你讲得全是废话，先要让顾客相信你，信任你，其次才是信任你的产品。

　　7、列出自己产品的优点或特点，顺序不分先后。没有任何一种产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点。

　　8、什么是销售，销售就是：一、找出顾客价值观;二、改变顾客价值观;三、种植新的价值观。

　　二、了解顾客的人格模式和购买模式。

　　A：成本型和品质型。

　　成本型：越便宜越好，能用就行;

　　品质型：要求品质和品牌。

　　先要忘记产品，先要判断顾客是什么类型的人。

　　B：配合型和叛逆型。

　　配合型：你说什么他都配合你，你说什么他都说是。

　　叛逆型：你说什么他都持相反意见，你说什么他都说不是。

　　C：自我判定型和外界判定型。

　　自我型：有一种顾客就是喜欢自己说了算，以自我为中心。

　　外界型：有一种顾客就是喜欢问别人，让别人帮助他拿主意。

　　三：问的模式。问才能了解顾客，而不是自己先讲。

　　1、问顾客简单的问题，问好回答的问题。

　　2、顾客都是被自己所说服(了解顾客购买价值观)。

　　3、问封闭式问题。(如你是想成为第一名还是最后一名。)

　　4、让顾客舒服大于问题的对错。

　　听：倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成，不是用心也不是用脑。

　　做业务成交的秘密就是从容大于能力。

　　说：说话的技巧

　　1、给顾客明确指令，不要说太多废话。

　　2、成交的一切意义就在于成交本身。

　　3、当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始!

　　第三颗心：相信产品之心

　　1、销售的第一个心态：交换原理。员工说话没有底气，所有的问题在于，员工认为产品不值。

　　2、相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。

　　3、顾客永远买结果，不是买过程和成分——拼命讲你产品的成功案例。

　　4、反反复复重复成功的案例，当员工说到一定程度，他会坚信这个产品就是这么好。

　　5、老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度，老板比员工更相信自己的产品。

　　第四颗心：相信顾客现在就需要之心

　　1、太贵了——代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的。(你见过有比这更便宜的吗)

　　2、不相信质量，没听过，不是名牌——代表顾客想要承诺，你有什么保证，。(要什么保证你才放心)

　　3、服务不到位——代表顾客想知道都有什么服务。(给他量身定做服务)

　　(我们永远不能回答顾客所有问题，我们可以反问顾客问题。)

　　第五颗心：相信顾客使用完产品会感激你之心

　　1、你现在可以不相信我，但我相信，在你使用完产品以后你会感激我，有这颗心才可以把业务做好。第五颗心和第三颗心紧密相关，只有100%相信自己的产品，才会有“相信顾客使用完产品会感激你之心”。

　　2、学习哈维·麦凯表格。(你的竞争对手，有没有比你和顾客关系更好，有没有比你更了解顾客)

　　3、要想人有境界，必须在最短时间接触最多人。