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做好直销的八个步骤

 2015-04-01 00:00      人物故事


   做好直销的八个步骤

  第一步梦想

  知道什么是梦想吗?它是你潜意识的产物,几乎和直觉一样。相信你的梦想吧!可惜在这个世界上,太多的人失去了梦想。梦想缔造了我们的生恬,缔造了我们生活的意义。那么,我们应该以什么样的态度对待梦想呢?那就是:坚持你的梦想,永不放弃,对自己不放弃,对生命的意义不放弃。坚持自己的梦想有一个原则:不是去试,而是去做。坚持梦想,最重要的是自信。一个人的信心会表现在言谈举止中。信心是人生成功的真正基础,这个基础打得牢,就能帮助我们实现目标。有了正确的认识,那就放手去做吧!请记住美国总统布什家族的名言:说“我不会做”的人,在没有开始之前就已经投降了。

  第二步承诺

  简单地讲,承诺就是真正下决心,对自己或对别人下一个具体的决心。承诺是我们生活中最重要的“没什么了不起”的事。我们的出生就是一种承诺,这是千真万确的。承诺不需要我们制造或加工,它深藏在我们的内心等待被发掘。但我们如何发掘呢?首先要找到人生理想。你无法向自己或别人承诺与你人生理想不一致的事情。

  第三步列名单

  在直销的培训课程中,我们要学的第一件“商业行为”就是列名单——同时发掘潜在顾客的名单。在这个行业中,还没见过哪个成功者不使用潜在顾客的名单。因此,在你的教育培训课程中,必须一开始就学会列潜在顾客名单,列名单后,再排列优先顺序。可能很多人认为“列名单”是营销中最不受欢迎的地方,其实你仔细想想,有哪个行业的销售不使用类似的方法呢?任何行业的成功者都是很会“列名单”的人。在人类社会中,无论你想在哪个方面取得成功,第一件事就是找到你的支持者和合作者,这难道不是列名单吗?如果你细心的话,凡是你注意到的成功人士,肯定都是列名单的好手,在他的行业里,一定有一个大名单。

  第四步邀约

  打电话的主要目的是安排约会的时间——不是为了讲商业计划。我们常常忍不住在电话上推销产品,然而这并不是最好的销售方式,除非你是专业的电话行销人员。

  有一些例外的情形。假如你要约的对象远在2500公里以外,那么你可以在电话上做扼要的商业计划简报。假如你提供的是一种大多数人都买得起、而且很容易试用的产品,你可以在电话中询问潜在顾客是否可以直接寄样品给他们。

  第五步讲计划

  任何一门生意都要把商业计划告诉你的合作伙伴。无论你建立什么样的企业,都需要把商业计划付诸行动。在此之前,你必须与合作者沟通商业计划。这是你与顾客“坦诚相对”的时刻。这是每位营销商的事业与教育培训最基本的部分。讲商业计划是你从事直销事业的基本动作。它是一种一对一或二对一地讲商业计划,是在一种非正式的小型聚会中,将这个生意的主要内容,包括公司、产品商机等,对你未来的合作伙伴做一个说明,以便你的潜在客户能够使用产品,与别人分享产品,直至推荐别人来做这门生意。

  第六步跟进及教育培训

  用静止的方式击打高尔夫球、网球或棒球,就没有爆发力,无法完美地击出理想的距离。网络营销人员不能“持续跟进”也是这样。有些人投入了相当多的时间、精力甚至金钱,寻找他们的客源;他们也发展了不少客户开始使用他们的产品或服务;他们甚至也清楚,初期的成功能够协助他们的潜在顾客开创事业。然后,他们却停顿下来,等待这些人像火箭升空一样跃向成功。

  他们并没有升空,为什么呢?直销事业的飞黄腾达,需要你持续跟进。你要帮助新人前进,人是永远需要前进的。无论在新人加入的初期、中期还是后期,你的跟进都是必须的,只是程度和方式有所不同罢了。

  第七步检查进度(咨询与沟通)

  首先,最重要的是如何回应反对意见。因为这个生意涉及到人性的方方面面,在咨询和检查的整个过程中都要回应反对意见。直销与传统商业本质是相同的,都以销售获利为前提。但其商业模式具有创新的优势,与传统方式不同,所以遇到许多反对意见非常正常。同理,任何商业计划的展示都会遇到反对意见,想要成功就必须学会如何回应。

  当你遇到“反对意见”时,正是“隐藏的商机”出现的时候,它们为你提供了澄清错误观念、消除抗拒和减少怀疑的绝佳机会。这些反对意见真正开启了你与潜在顾客间的关系,并产生正面的结果。如果有一位潜在顾客没有反对意见、也不感兴趣,那就糟了。相反,对方提出反对意见,其实是说:“你告诉我为什么要做这个生意?”

  第八步复制

  直销模式的基本观念之一就是复制或仿效——反复做一件非常成功的事情。在任何商业领域中,要想做大,都要反复做一个成功的“动作”。玫琳凯事业是一种投资很小的大生意,之所以是一种大生意,就在于能通过复制来发展自己的事业。

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