改变的力量

 2013-09-27 00:00      人物故事

销售是是设计出来的，没有设计的销售，成功是一种偶然，很可能没有开始就输掉了。最贵的销售人员是没有训练就到市场上做销售的，市场是最好的老师，教会我们快速成长，积累资金；同时又是最坏的老师，先考试，再教你如何学习，又让你交大量的学费和时间。销售不单单是操作的技巧更是一种思维模式，是一套成交的程序。

一、建立信赖

1、没有建立信赖，后面所讲的全部是废话。

很多业务人员对客户不做前期的任何了解，总是匆忙的拜访一个客户，结果成功率很低。我们在大街上走路，很多厂家做促销，免费发东西给我们，我们为什么不要，原因很简单，就是不信赖。如果一个人信赖另一个人，可能给他假货他有可能去买，如果足够信赖，卖给他毒药，有可能就会喝。所以，没有信赖，不谈成交。

2、建立信赖的核心价值

A、关爱，你真的发自内心的是关注客户的需求吗？主动的帮他做事情吗？还是一味的介绍自己的产品优势，你象恋人一样关注过客户的感受吗？你关爱他的身体和家庭吗？如果你真的想和他成为合作伙伴，必须学会关爱他，并告诉他：你可以拒绝我的产品，但不能拒绝我的爱。

B、正直，一个正直的人，大家都愿意和他接触，他坦诚、热情、表里如一、坚守承诺。承诺就会兑现，从来不把服务做成承诺。

C、相同的基因与爱好。一个优秀的业务人员总是陈述的少，问的多，问需求，问感受，问发展。了解他的性格、需求，这样才能做到情绪同步，同步才能交流，才能吸引，交流才能交易。我们用成功者的心态才能吸引优质的客户。

D、官方证明。这个又叫傍大款，又叫给自己贴金。优秀的业务人员总是善于收集、利用这些武器。

E、理解我的内在。每个人都有潜在需求，他是不会告诉任何人的，有时他自己也不知道，只要满足他，就会产生共鸣，这就需要我们去观察、去体验、去认同，去找到他的兴奋点，当触及到兴奋点时，总是滔滔不绝的去表达。

F、口碑。优秀的业务人员总是利用认同自己的客户的见证，一个使用过产品和服务良好的客户，总是把喜悦分享给身边的人，所以，成交只是销售的起点，而不是结束，真正的结束是转介绍。

二、塑造价值

1、没有价值，不要钱都没有人要，一个人不会对自己没有价值的东西感兴趣，业务人员要学会塑造价值，塑造价值包括企业的价值、产品的价值、技术的价值、老板的价值、社会的价值、领导的价值，当然也包括自身的价值。

2、塑造价值是产品、服务价值本身的真实体现，是在向客户讲故事，而不是讲道理，任何一个人都烦听讲道理的人，但喜欢讲故事的人。所以，在没有塑造价值前永远不要谈价格。

以上两点是业务人员在成交前必修的课程，这两点做不到，就谈不上成交。

三、解除抗拒

1、没有抗拒就没有销售，销售是从拒绝开始的。一个人对你提供的产品、服务没有需求，没有了解，意见都提不出来。解除抗拒就是对产品和服务的疑虑，还没有看到真正的价值。每一个客户都有掏钱的恐惧症，你我都一样。所以被拒绝是家常便饭，唯有优质的弹簧，修复能力才最强。

2、解除抗拒不是和客户博弈、争论对错。而是让客户听起来舒服，得到别人对自己观点的认同，所以，当客户有抗拒时，我们先认同。常见的认同语言是：是、是的、对、有道理。

3、要求成交才知道真正的抗拒。很多客户在你促成时，总有这样那样的问题，这些问题我们可以视为烟雾弹，不是真抗拒，真正的抗拒是要求成交他，让他掏钱时才说出的抗拒理由。

4、敢于要求，很多时候客户在做决定的时总是犹豫，优秀的业务人员这个时候会给他信心，就像我们一次看上几件衣服，但只能买一件，我们会问：服务员，你给我参考一下哪一件合适，她说哪一件我们就把这件买回去了。你内心在恐惧客户的拒绝；但你不知另外一方面，客户多么需要你给他坚定的信心，告诉他这个产品值了。

四、风险逆转

1、站在客户的立场，让客户风险最小化。一个对自己产品、服务有信心的人，总是敢于承诺、敢于转移客户的风险，以客户利益为中心。

2、谁能给客户安全感，谁就可以赢得客户的心，谁能解决客户的问题，谁就是最后的赢家。

3、钱在谁手上谁没有风险，一方面我们转移客户的风险，但我们还要清楚，拿到钱才能帮到客户，才能对他服务。

五、立即成交

1、如果客户没有成交一定有三个方面的问题：不清楚、不值得、不需要。就要问自己我表达清楚了吗？客户真的明白吗？我塑造的价值是他需要的吗？和他的身份匹配吗？客户购买产品有三种情况：1、需要，我们就成为强者，因为世界上根本没有谈判只有强者向弱者的通知；2、被爱，我们就成为爱的传播者，我们和客户之间就是亲人，亲人才能相伴成长。3、迫不得已，就是我们在消费者需要时有不可代替性，没有别的选择，我们就要在产品、服务上下工夫。

2、成交时考虑四种状态：1、舒服愉悦，2、从众购买，3、安全体面，4、不可抗力：我们成交设计的时候要有成交的理由，问自己：客户为什么买，为什么现在买的理由。

3、不要热剩饭，将会麻烦十倍。成交时机随时间的推移温度会下降，一次成交最佳时机是当即决定，立即签单。然后是6小时内，这个时候温度已降一般，然后是24小时，如果24小时没有成交，你只有慢慢的跟，同时还要记住：只要不死就跟着。

4、不敢成交的两大心里障碍：1、恐惧，恐惧被拒绝自己没有面子。2、担心，就是对自己及自己提供的产品或服务不能帮助到客户，所以，你对你的产品相信有多深入，你的客户才会相信有多深。

销售是一套程序，是让客户一步、一步说YES的过程，销售的关键是成交，成交的关键是要求，要求的关键是心中有爱。所以一切成交为了爱。