谈直销人士必备五个技巧

 2015-06-18 00:00      行业动态

      蝴蝶扇动一下翅膀，足以引起千里之外的一场飓风;小小蚁穴的细微蛀洞，足以造成千里之堤的毁于一旦。可见，细节的重要性。尤其是在直销中，对细节的关注，对技巧的掌握尤为重要，有时甚至直接关乎成败。笔者在这里与大家分享几个直销小技巧，希望能为大家的直销事业带来一臂之力。

　　注意仪表与谈吐

　　我们说做直销，首先是销售自己，一定要让别人看到一个着装有品位、仪表仪容整洁、谈吐得体、充满热情的你。至少让人看到第一眼不会有反感情绪，如果做到这样的话，你已经成功一半。

　　日常生活中，我们是否有留意过身边的朋友穿一身的深色西装、一双黑皮鞋，又穿了一双白色的袜子?其实这样的人很多，不管是在商界还是在政界。他们犯了一个搭配上的错误，穿深色的西装一定要穿深色的鞋，还要配上深色如黑色或深蓝近乎黑色的袜子，这样就会比较协调。穿浅色的西装时也要搭配上浅色的鞋和袜子。因为一双袜子，一条领带而失去客户的例子比比皆是。俗话说“西服一半在做，一半在穿”。正装的选择、搭配学问很多。稍有不慎，一个细节的疏忽就可能贻笑大方。

　　做好一切准备工作

　　在拜访客户之前一定要做好充分的准备工作，产品演示包、产品资料、要说的话及要推荐的产品，都要有一个完整的思路和准备，并尽可能要提前知道客户的爱好和习惯，这样，当接触客户并与之交谈时您就很快会有一个愉快的沟通。

　　工作没有计划是不可想象的。作为一名销售人员，谁是你的顾客，他住在哪里，做什么工作有什么爱好，你如何去接触他……这所有的问题，都必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标。有计划、有准备才能取得最后的胜利。

　　日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时不出所料，一进门，医生就下了逐客令，但尾志一句：“我已到你母亲那里洗耳恭听得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。所以推销前一定要作好必要的准备。

　　微笑和沟通

　　当你在和客户交谈时一定要保持真诚的微笑，并适度地赞美对方。但赞美一定要注意赞美局部和细节，这样客户会认为你是个很细心的人，他会对你有安全感，这是保证你交易成功的重要技巧。

　　沟通时双方的交流很重要，因为有了交流，才能交到别人的心，只有交心了，他才会相信你、认可你、才会与你交易。切记不要涉及别人忌讳的话题。

　　适用于任何情况下的词语

　　不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”;如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。

　　除此之外，销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。

　　切勿夸大产品功效

　　很多直销员在对客户讲解产品时过度夸大产品功效，这样做的直接后果会导致别人的不信任、抵触，甚至会怀疑你的人品。实事求是地介绍产品是根本，同时不要贬低客户曾使用过的产品，更不要贬低竞争公司的产品。如果，当顾客对产品还没有完全确信时，有一个成功率很高的窍门，就是把产品的试用装留给客户试用。只要你的产品质量上乘，并适合客户使用，很多客户都会在试用过后购买。

　　如果，直销员与客户沟通的效果不甚理想，那么，就不要再纠缠于执着的介绍。你可以换种方法，换种思路，就是借别人的嘴说。比如，可以举出知名专家的推荐，可以分享周遭朋友的使用体验，甚至可以让使用过产品的，与你的客户曾经存在同样问题的朋友现身说法。

　　保持相同的谈话方式

　　这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象，像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。同时，在与顾客交流的过程中，遇到问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;跟他讲问题并不严重，他完全没有必要生气那不能解决问题。直销员应该知道，“这只是一个小问题”这么说根本于是无补，还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。

　　成功源自细节，真正的营销往往就在不经意间体现。寻常的推销，带给直销员的往往也是一个走过场的经历，收效并不大。所以直销员在销售的过程当中，应该多注重细节，从中尝试不同的销售方法，必能取得不一样的成效。