博客正文

直销人如何塑造个人品牌

 2014-05-13 00:00      人物故事


很多一线直销人的专业水平低,直销企业、系统团队都会针对性进行大量的培训,但是在实践过程当中直销人的专业水平还有待提升。

为此,本报记者特采访世界华人直销大会副秘书长、直销研究专家胡军,请他对一线直销人做出指导。

《直销中国周刊》:请谈谈直销人在市场上该如何树立个人品牌?

胡军:在任何情况下,专业度摆在首位。我认为,要让客户认同产品、公司、个人,才能建立起个人品牌。

1、认同产品

不管你现在是在做什么,递出的手,拿的都是你所推荐的产品,客户认同你的产品,才会与你进行下一步的沟通。你的产品必须要经得起推敲,经得起质疑与夸奖。

而且,你需要对产品进行全方位的了解,包括组成、功能、用途、优劣、特色、市场、消费群体等等。当对方未认同你的产品时,你需要用你“术业有专攻”的专业展示产品的优势,以及能够为客户带来哪些益处,获取客户的信任与认同。

2、认同公司

单人不成团队,每个人的身后都有一个倚仗,例如团队、公司等。在客户面前侃侃而谈的你,代表的就是整个公司,需要向客户展示你的专业,才能达成目标。

在面对客户时,需要向客户展示所在的团队、公司能够给你带来多大的影响力、益处等,在客户认同产品的同时,让客户意识到,不是我一个人在服务你,而是我们这个优秀的团队与公司的品牌在服务你,在服务这个行业,我们这个团队能够为你带来后期无可估量的效益。

3、认同个人

客户认同你个人是最重要、最成功的。说明你的角度已经高于客户,你就是客户眼中的专家,也就达到我们现在所说的“专业度”,这需要长时间的积累及对行业的认识。

《直销中国周刊》:个人品牌的塑造并非朝夕之功,在这个过程中,直销人面对客户时需要注意什么?

胡军:在我们无法达到每个客户都认同你个人的时候,我们需要为每次的见面做好该有的准备,这也是提升专业度的一种方式。

1、了解情况

正如下棋,走出的每一步,你都需要进行前期的思考。在面见客户之前,我们需要针对不同的客户做出一个特定的、完整的信息资料库。例如,对方的个人信息,负责哪块等等,这个资料库不仅可以让你了解客户以便达成目的,而且还能够作为沟通切入点与客户交谈,获取客户的良好感知度。

2、工具的运用

面对客户时,需要向客户展示工具流。工具流一定要完善,能够直观的告知客户,我们受到了哪些机构、企业等的肯定。成功的案例是客户对我们产品、公司、个人的认可,把成果展示给客户,显示出团队的专业水平。

3、路线的确定

在市场一线的伙伴,经常会出现这样的情况——“出差至某地,目的地却只有简单的见面,没有下一步的规划,没有邀约多名客户,没有系统的制定出差路线与目标。”

出差最终的目标都是让客户认可我们的产品,达成双方的合作。我们在面见客户之前不仅要了解客户,搜集客户的有效性信息,最重要的是,不能让我们的出差变得单一,要做好前期的准备及计划,在有限的时间里,能够准确无误又有目标性的接触多个客户。让时间能够有效的运转起来,不能盲目进行任何一项工作。

4、机动预案

这里所说的机动预案,是说个人的反应程度。当客户不在我所设想的圈子里时,要怎么办?要怎么才能够让这段谈话变得有意义?要怎么引导客户?

在与客户沟通时,出现这样的情况,要及时摆正心态,进行良好的沟通,以便达成目标,不能生拉硬扯,造成客户的不满。如果对方在不需要你这项产品之时,我们就应该引导性的了解到,客户需要什么?客户有所求,才能够针对客户的特定情形去服务客户,来达成我们的目标。

《直销中国周刊》:善于总结的人才能成功,直销人该如何总结经验、成就专业?

胡军:我们不仅要做好前期准备,同样也要总结经验。每接触一位客户都应该要总结经验,才算完成这项工作。为什么会失败?为什么会成功?在失败的客户当中,找到失败的源头,不能让同样的错误继续留在自己的方案当中。

处理失败客户时,不要急躁,确认客户所存在的价值,以及我们提供的方案是否确实可行,是否是客户所需,再对此客户进行真实有效的总结。这样才会让每个客户都流动起来,不会僵住。针对成功的案例,需要总结最优良的经验,是否与其他客户有共通之处,再与类似客户进行有效的对接。

专业度最核心之处就是学习,任何事情都不会一蹴而就,需要长期的积累。我们的学习同样也是,大量的涉猎行业内外的知识,让自己的头脑丰富起来,做到“真诚、大方、专业、敬业”,建立自己的个人品牌,才能成为“专家”,才有所谓的专业度。

上一篇:目标的十大好处 下一篇:背部经络引流排毒套装销售话术