直销人如何塑造个人品牌

 2014-05-13 00:00      人物故事

很多一线直销人的专业水平低，直销企业、系统团队都会针对性进行大量的培训，但是在实践过程当中直销人的专业水平还有待提升。

为此，本报记者特采访世界华人直销大会副秘书长、直销研究专家胡军，请他对一线直销人做出指导。

《直销中国周刊》：请谈谈直销人在市场上该如何树立个人品牌？

胡军：在任何情况下，专业度摆在首位。我认为，要让客户认同产品、公司、个人，才能建立起个人品牌。

1、认同产品

不管你现在是在做什么，递出的手，拿的都是你所推荐的产品，客户认同你的产品，才会与你进行下一步的沟通。你的产品必须要经得起推敲，经得起质疑与夸奖。

而且，你需要对产品进行全方位的了解，包括组成、功能、用途、优劣、特色、市场、消费群体等等。当对方未认同你的产品时，你需要用你“术业有专攻”的专业展示产品的优势，以及能够为客户带来哪些益处，获取客户的信任与认同。

2、认同公司

单人不成团队，每个人的身后都有一个倚仗，例如团队、公司等。在客户面前侃侃而谈的你，代表的就是整个公司，需要向客户展示你的专业，才能达成目标。

在面对客户时，需要向客户展示所在的团队、公司能够给你带来多大的影响力、益处等，在客户认同产品的同时，让客户意识到，不是我一个人在服务你，而是我们这个优秀的团队与公司的品牌在服务你，在服务这个行业，我们这个团队能够为你带来后期无可估量的效益。

3、认同个人

客户认同你个人是最重要、最成功的。说明你的角度已经高于客户，你就是客户眼中的专家，也就达到我们现在所说的“专业度”，这需要长时间的积累及对行业的认识。

《直销中国周刊》：个人品牌的塑造并非朝夕之功，在这个过程中，直销人面对客户时需要注意什么？

胡军：在我们无法达到每个客户都认同你个人的时候，我们需要为每次的见面做好该有的准备，这也是提升专业度的一种方式。

1、了解情况

正如下棋，走出的每一步，你都需要进行前期的思考。在面见客户之前，我们需要针对不同的客户做出一个特定的、完整的信息资料库。例如，对方的个人信息，负责哪块等等，这个资料库不仅可以让你了解客户以便达成目的，而且还能够作为沟通切入点与客户交谈，获取客户的良好感知度。

2、工具的运用

面对客户时，需要向客户展示工具流。工具流一定要完善，能够直观的告知客户，我们受到了哪些机构、企业等的肯定。成功的案例是客户对我们产品、公司、个人的认可，把成果展示给客户，显示出团队的专业水平。

3、路线的确定

在市场一线的伙伴，经常会出现这样的情况——“出差至某地，目的地却只有简单的见面，没有下一步的规划，没有邀约多名客户，没有系统的制定出差路线与目标。”

出差最终的目标都是让客户认可我们的产品，达成双方的合作。我们在面见客户之前不仅要了解客户，搜集客户的有效性信息，最重要的是，不能让我们的出差变得单一，要做好前期的准备及计划，在有限的时间里，能够准确无误又有目标性的接触多个客户。让时间能够有效的运转起来，不能盲目进行任何一项工作。

4、机动预案

这里所说的机动预案，是说个人的反应程度。当客户不在我所设想的圈子里时，要怎么办？要怎么才能够让这段谈话变得有意义？要怎么引导客户？

在与客户沟通时，出现这样的情况，要及时摆正心态，进行良好的沟通，以便达成目标，不能生拉硬扯，造成客户的不满。如果对方在不需要你这项产品之时，我们就应该引导性的了解到，客户需要什么？客户有所求，才能够针对客户的特定情形去服务客户，来达成我们的目标。

《直销中国周刊》：善于总结的人才能成功，直销人该如何总结经验、成就专业？

胡军：我们不仅要做好前期准备，同样也要总结经验。每接触一位客户都应该要总结经验，才算完成这项工作。为什么会失败？为什么会成功？在失败的客户当中，找到失败的源头，不能让同样的错误继续留在自己的方案当中。

处理失败客户时，不要急躁，确认客户所存在的价值，以及我们提供的方案是否确实可行，是否是客户所需，再对此客户进行真实有效的总结。这样才会让每个客户都流动起来，不会僵住。针对成功的案例，需要总结最优良的经验，是否与其他客户有共通之处，再与类似客户进行有效的对接。

专业度最核心之处就是学习，任何事情都不会一蹴而就，需要长期的积累。我们的学习同样也是，大量的涉猎行业内外的知识，让自己的头脑丰富起来，做到“真诚、大方、专业、敬业”，建立自己的个人品牌，才能成为“专家”，才有所谓的专业度。