如何挖掘顾客的隐性需求 ?

 2015-12-10 00:00      人物故事

　　做销售老道的人大都有这样的一手，很容易看出顾客的心理。

　　从与顾客的简单攀谈中，懂得挖掘顾客的隐性需求，更好地促进交易。

　　挖掘顾客的隐性需求，需要眼光、需要言语技巧。

　　一个小故事：

　　有一位老婆婆来买李子，见到第一个卖水果的小贩。

　　老婆婆问，“李子甜不?”小贩迫不及待地说，非常甜，不信你试一个，老婆婆摇摇头走了。

　　见到第二个卖水果的小贩，老婆婆问了同样的问题。

　　小贩说，你想要酸的李子还是甜的?老婆婆买了酸李子。

　　第二天，老婆婆又去了一家水果店，问李子甜不?

　　这小贩显然比之前的要聪明机灵多了，说甜的有，酸的有，苦的也有。

　　因为每人口味不一样，不一定所有人都喜欢甜的。

　　老婆婆说要酸的之后，他紧追着问，为什么喜欢吃酸的呢?

　　老婆婆说自己的儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸的东西。

　　小贩一下子摸清了问题的症结所在，即是顾客的隐性需求。

　　于是建议老婆婆还可以买些新鲜的猕猴桃，维生素很丰富，最适合孕妇吃了。

　　老婆婆很开心地买了李子和猕猴桃回去。小贩得到老婆婆的信赖，往后买水果都会去他那购买。

　　挖掘条件一：多问、多观察

　　要知道能了解到顾客的隐性需求，就需要善于发问，善于观察，双管齐下。

　　1、首先要了解客户的需求。

　　首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求。

　　了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。

　　然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。

　　2、获取客户信息，深入挖掘潜在需求。

　　在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子。

　　她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”。

　　为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。

　　3、要引导客户的需求到自己的优势上来。

　　在销售当中，产品的专家就是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象。

　　他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。

　　就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专长。

　　挖掘条件二：多提供建议、选择

　　挖掘到了顾客的隐性需求之后怎么办?要根据顾客的情况，给出相关建议。

　　顾客：您好!请问您这有洗涤用品卖吗?

　　直销员：您好!请问您是拿来清洁什么的呢?

　　顾客：主要是洗碗。

　　直销员沉思，洗碗。那么她希望得到的效果是?

　　直销员：那么，请问您想要什么效果的?

　　顾客：主要是不伤手，清洁效果好，不残留洗涤用品在碗碟里吧!

　　直销员：好的，我们刚好有这么一款产品，去污能力强，还能呵护你的双手，天然成分，不伤皮肤的。

　　顾客：那好，我就要这一款吧。

　　与此同时，直销员注意到顾客的双手有些干燥，粗糙。

　　直销员：我们这里有一款护手霜卖得挺好的，很滋润。不但能恢复双手的柔润度，还可以去死皮。

　　顾客大喜，买下了护手霜。心里暗想，这个直销员还真贴心

　　挖掘条件三：帮忙分析、给顾客暗示

　　有时候你挖掘到了顾客的需求，但不懂变通，不懂根据顾客隐性需求更好地给出建议，也是不会成功的。

　　有一次陪朋友去买衣服，衣服是买给她两个小侄子的。她的预算是300块左右。

　　我和她逛了好多商场，都没有遇到合适的。因为她既想要是牌子货又不想超出预算。

　　于是，我们来到了第N家儿童服装店。

　　一进门，店长就热情地迎上来，洋溢的笑容让人感觉很亲切。

　　她开口询问我们需要买些什么，我们向她说明了我们的需求。

　　女店长略微思考了一下，然后又问道，是买给侄女当礼物?我颔首。

　　女店长连忙拿来两个大毛公仔，是迪士尼牌子的。解释道，这两个公仔拿来送礼，也是很得体的。

　　随着香港迪士尼乐园的知名度的提高，知道迪士尼公仔的人也很多。

　　况且，小朋友大都喜欢玩具的。

　　被女店长这么一说，问了价钱，比自己预算的还要便宜，才200多，我朋友有些动心了。

　　女店长好像看穿了我朋友的心思一般，继续说道，买公仔给小朋友，还可以玩得久一些，买衣服的话，还不知道合身不，因为小孩子一天天地长高。

　　朋友转念一想，确实如此，马上拍板买了两个公仔。

　　女店长就是分析到了顾客的隐性需求。

　　顾客表明上是买衣服。其实最终的需求是，通过送礼物来促进亲人间的感情。

　　而且这个礼物还是要可以表明心意的。而买卖的瓶颈女店长都摸清了：在预算范围内。

　　所以她轻易地把顾客抓在了手里。

　　做直销也是一样，很多事情不能只从表面追求答案。很多顾客来你这买产品，都是希望通过产品来达成她的要求。

　　这时候就需要你一步步地深挖，去得知顾客最真实的感受和最迫切的需要。

　　唯有如此，才可以对症下药，帮助顾客做出明智的选择。