培养直销人面对逆境能力和精神

 2015-05-31 00:00      人物故事

 　　经常听行业中的经销商谈论，“成为一名优秀销售人员是不是很容易的事情?”“怎样才能成为业界精英?”而企业抑或是团队领导人也在为这个问题寻找答案，“怎样的人是最有潜力的业务人员?”

　　直销是一个起点平等的创业机会，你的事业能做到多大，完全取决于你的投入。它给每一位勤奋努力的人提供了一条高效能的管道。而在这个行业中想拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或系统领导人干一翻大事，必须先经过市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。但遗憾的是，很多市场直销员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名直销员，应该具备一定的销售技巧与基本素质，那么，一个优秀的直销员应该具备什么样的素质呢?

　　一、勤奋

　　对于直销人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于工作的过程，相对而言关注比较少。当直销员开始进入行业时，总是充满激情，但是，随着时间推移、工作当中遇到困难增加等因素的出现，直销人员难免出现懈怠心理，尤其是资深业务人员，业绩过得去、收入状况能够实现温饱、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，更是有可能成为“油条”，慢慢懒惰下去，直到结束自己的职业生涯。

　　要清楚销售绝对是一门简单却又充满学问的事情，客户必定是“跑出来”的，绝不是坐在屋里等出来的。俗话说，勤能补拙，所以要做一个成功的销售人员，首先必须做到勤奋。

　　二、着装

　　凡是做销售的人都应该懂得“工夫在诗外”的道理，一个人的言谈举止、气度胸襟、视野品味、着装仪表、热情自信等等，都会对销售事业起着不可估量的作用，正在做销售的人和将要打算做销售的人要经常做到“一日三省吾身”。

　　三、沟通

　　在今天这个信息高度发达的时代，良好的沟通早已成为直销事业成功的重要因素，可以说，良好的沟通能力是直销人员必备的素质，没有沟通交流的直销事业是不可想象的。

　　在沟通的过程中，直销人员要时刻铭记：顾客才是事业成功的保障。在挖掘顾客困扰和需求，进而通过自己的销售解决顾客问题，满足顾客需求，从而实现双赢。在此过程中，一定要把顾客的利益和需求放在第一位，引导疏通、潜移默化地让顾客与自己的立场和观点一致，这样才能够更好地达成目标。沟通过程中，“聆听胜于雄辩”，做销售的人，不需要很好的辩才，关键是获得客户的认同。

　　有人总结了与人交往的“三把飞刀”，这里与大家分享：一是引导并聆听对方畅谈过去的辉煌成功;二是引导并聆听对方对未来理想的规划;三是引导并承受对方谈自己不如意的事情。当然，以上三点，不要刻意去做，氛围没有到位时也许会适得其反，弄巧成拙。

　　四、知识丰富

　　优秀的销售人员必定是一个专家，一个可以成为客户顾问的人，所以销售人员一定要掌握多重知识。首先是产品知识，只有了解了产品才能为客户准确地介绍产品，不仅会介绍产品性能、特点，还要能亲手操作;其次，企业(团队)知识。销售人员其实就是企业的对外形象大使。要像了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你的产品;第三是人性的知识。销售，作为一门学问来看，主要研究与人打交道，因此必须熟练掌握人性的学说，例如：马斯洛的需求层次理论、弗洛姆理论(4Ls)等都是很实用的、可以用于指导我们工作的理论;第四，其他知识。优秀的直销员总是在销售过程中能与顾客变成朋友的人，能够寻找到共同语言的人，因此，天文地理、诸子百家、古今中外，样样都要有所涉猎，才能应对各种各样的顾客。

　　五、直面挫折

　　有人说：“没有任何一个行业会像做销售这样能够锻炼人”。直销员更是如此。他们要承受太多失败与痛苦的洗礼，才可能成功。正如“凤凰涅磐”的故事一样，必须经历烈火的煎熬和痛苦的考验，凤凰才能获得重生，并在重生中得以升华。

　　在一次职业调查中，有22%的人觉得做销售工作“太辛苦了，压力又大，我不喜欢”。特别是身处市场一线的销售人员，无论是身体上、还是心理上都要面临很多压力，甚至积累成痛苦。可以肯定的是，每个成功的销售人员都是经过风雨以后，才能见到彩虹。所以，想要成为一个优秀的销售人员，就必须具有强大的面对逆境的能力和精神。

　　六、进攻意识

　　做销售要有积极主动的进攻意识，要对所属行业具有着敏锐的触觉和嗅觉，并利用这些新的发现和体验来不断地创造与客户沟通的机会，要学会积极地去挖掘和创造机会，并将每 一个不是机会的机会转化成销售机会。

　　和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要有敏锐的嗅觉，听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。

　　七、目标明确

　　要有明确的目标。有了目标才能对自己的工作业绩进行总结，否则将会停滞不前。为自己量身定制一个严谨的、切合实际的长期、中期、短期目标，是一个合格销售人员所必须的，并且还要为自己制定一个考量的标准及方法，同时，围绕着目标还要设计出实现目标的具体实施方案。目标是自己对自己的承诺，做销售就是要从做一个守信的人开始。

　　八、不断学习

　　现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代，一些直销员认为，提高业绩就是要靠两条腿。其实，这种想法的结果是，这样的直销员也只能靠双腿来赚得那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的直销员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。很多时候，一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。