如何打破客户的“心理防火墙”

 2015-06-08 00:00      人物故事

　　客户在面对直销员的推销时，总是本能地怀有一种拒斥心理。为了防止直销员的推销可能给自己造成的高风险，客户便在自己和直销员中间设置了一道厚厚的“防火墙”，使直销员无法接近客户。那么，作为直销员应该如何打破这道“心理防火墙”呢?

　　冲破客户心理“防火墙”最关键的一点就是我们要获得客户的信任，一旦客户在心里对我们产生了信任感，那么他们就会产生了解产品的兴趣，当他们发现产品确实有益无害的话，就会毫不犹豫地同意我们的 “安装条款”。所以，我们说，卖“信任”胜过卖产品。

　　同一种产品或服务有成百上千家提供者，为什么客户偏偏要购买我们的产品呢?在我们要把产品销售给客户之前，必须给他一个消费理由。那么这个理由是什么呢?是产品的质量好、服务到位吗?在同类产品或服务的竞争者中不乏比我们质量更上乘、服务更周到的。是我们的价格低吗?如果我们想打价格战，其他竞争者也可奉陪到底。其实，真正吸引客户的不仅仅是质量和价格，更重要的是我们在销售过程中的某一点打动了客户的心，只有打动客户的心，客户才会对我们忠实，所以卖货其实就是卖“心”。

　　推销，是直销人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来!所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说。销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者!在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

　　金牌直销员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易!

　　我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手，找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活动，帮助销售人员更好的工作。

　　首先，心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明，人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以，领导的魅力一半以上其实是“无言的结局”。美国的研究者伯恩斯认为：“许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用”，“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西”，他还说：“毛泽东真正的天赋是理解别人的感情”。另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克说：“领导者能够搅动员工的情感世界”。

　　还有一位心理学家戴维·迈克兰德在《权力：内在的经验》里说，在面对有魅力的领导时，员工会变得“精神振奋和意志坚强起来，他们感觉自己更强大了”。著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断，客户的“心灵扳机”是什么?我们如何才能启动客户的“心灵扳机”?是客户真的不在乎我们说的话、做的事，还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢?

　　需要说明的是，推销本身就是一个沟通的过程，你发出什么信息，就会得到什么信息，重点是你发出的信息可能不同于你所认为的发出的信息，因为只有客户接受到的才是真正有效的。