直销沟通必须掌握的6个技巧

 2016-02-24 00:00      人物故事

　　1、分享以下六个要面对的问题

　　①你是谁?

　　②你要跟我谈什么?

　　③你说的对我有什么好处?

　　④如何证明你说的是真的?

　　⑤你为什么要我买?

　　⑥我为什么现在就在给你买?

　　如果我是顾客，我希望得到什么?换位思考是成功直销的起步。

　　2、精彩的开场白

　　有经验的直销人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到直销的真正目的。

　　3、进入议题展开直销

　　在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在直销的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果直销人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。

　　4、询问

　　在挖掘需求的过程中，直销人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实直销人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，直销人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，直销人员应该是替他着想，所以，直销人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当直销人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么打算。从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。所以直销人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，直销人员应该学会如何有效地提问。

　　5、倾听

　　提问和倾听是直销过程中的核心内容。在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟顾客达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。

　　6、建议

　　深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家;如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……直销人员给顾客的建议，才是直销行为的真正价值。

　　但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。

　　顾客把需求讲出来，这很重要。一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在直销过程中，一定要仔细倾听，当顾客的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞、认可顾客，顾客会变得非常愉快。