怎样才能做一个卓越的直销员？

 2014-04-17 16:00      行业动态

   

对于直销员来说，怎样才算是真正意义上的倾听呢？也许我们可以从听的繁体字上找到答案。“聽”由耳朵，王目与心组合而成，也就是说， 我们必须用耳朵来听，用眼睛看着对方，用心听对方说话，就像对待国王一般对待说话的人。也只有这样，才能真正达到倾听的效果！换句话说，就是作为直销员的我们，不但要用耳朵去倾听，还应该用心去聆听顾客的话！

      在大多数人的印象中，都以为直销员是一副喋喋不休的面目，其实一个成功的直销员，一定懂得花费时间去听顾客发表自己的意见。试想如果将一个跟客户碰面时喋喋不休的直销员，与一个能够先聆听再提出意见的直销员作比较，前者的业绩必然只有后者的一半。因此在我们准备会谈的内容之时，不妨多设计一些问题来让顾客说话，而不是从头到尾都是自己在唱独角戏！然而究竟怎样才能算得上是懂得倾听呢？掌握以下几点就能懂得倾听！

培养自己倾听的积极性

      在倾听的过程中，让顾客知道我们对他说的话感兴趣至关重要。不仅如此，我们还应该学会站在顾客的立场，去倾听他们的观点，想法与需求。并且还要适时地向客户确认，我们了解的东西是不是就是他想表达的一切，这种诚挚专注的态度，能激起顾客讲出更多自己内心的想法，从而促成交易。

记下顾客所说的重点

      记住你是满足客户需求的，你是来带给客户利益的，让你的客户充分表达他的状况以后，你才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人叙述自己的病情后，才开始诊断。

掌握客户真正的想法

      顾客有自己的立场，大部分情况下，他都不会将自己真正的想法告诉我们，他也许会用借口与不实的理由搪塞我们，或为了达到其他的目的而声东击西，或因另有隐情而不便言明。此时我们就必须想方设法让顾客讲出自己的真正想法。要知道让顾客说出心里话并不是一件容易的事，我们只能从他们的语言中去捕捉信息，因此我们最好能在听顾客讲话时，问自己下列几个问题：

（1）客户说的是什么？

（2）客户表达内容代表什么意思？他说的是一个事实，还是一个意见？

（3）他为什么要这样说？或他这样说的目的是什么？

（4）从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？

（5）从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？

      若我们能随时注意以上的这几点，相信用不了多久，就能够成为一位关于从顾客的语言中捕捉信息的直销员。有一位销售大师说过这亲的一句话：“对销售员而言，善听比善辩更重要”。很显然，销售员能够通过倾听获得顾客更多的认同与信任，在这些前提下，顺利签单便不在放下了！

      在这个世界上，很多销售员都只想做成功的大事，却忽略了能够促成成功的小事。殊不知如果没有这些小事的帮助，我们成功的路上必然充满了坎坷！倾听便是我们应该重视的小事，一个不懂得倾听的销售员，是不可能获得顾客的青睐，因为没有人会喜欢不重视自己的人，并且更不会与这种人做交易！