快速建立信赖感的十大步骤

 2014-03-05 16:00      行业动态

   

 一，充分的准备：

1， 体能上的准备

2， 精神状态的准备

3， 专业知识的准备

4， 对顾客了解的准备

二，让自己到达巅峰状态：

1， 你的状态够好吗？

2， 改变我们的动作，调整我们的状态，动作创造情绪，

1）问对问题：要问“如何。。。”而不是“为什么。。”

2）要拥有那些好的信念---过去不等于未来；没有失败，只是暂时停止成功；没有得到想要的，即将会得到更好的。更好的；假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

3）想着你想要的，而不是你所害怕的。

三，建立信赖感：

1， 形象就是一切，没有形象一切免谈

2， 做一个会倾听的人

3， 有效的模仿 （不要同步模仿；顾客被分为三种：视觉型,听觉型，触觉型）

4， 使用顾客见证（说出有影响力的人或数据）

5， 使用媒体见证

四，了解顾客的问题与需求：

1， 现在用的产品是什么

2， 有哪些地方满足，有哪些地方不满足

3， 到底这个人能不能做决策，不能就等到能做决策的人来了再谈

4， 这个人的价值观（对他重要的事情）是什么？（举例：您好，为了更好地为您服务，能不能问您几个问题）

5， 注意区分他是哪种类型的人：

家庭型：这种人非常看重家庭，你一旦要说产品好就说对他的家庭有什么好处

模仿型：这种人占总比例38%，卖产品时一定要所他们模仿的人也在用，而且一定在用。

成功型：他们追求与众不同，追求最好，追求独一无二，所以给他们你产品独一无二的理由

社会认同型：追求智慧，服务社会是他们想要的

生存型：只买打折的东西

混合型：上面几种类型的混合形

注意：家庭型追求稳定不喜欢产品太大改变，所以不要告诉他这是新产品，也应该已经经过市场多少年了。

五，提出解决方案，塑造产品价值：

1，找出顾客的价值观，因为他们买的是价值而不是价格

2，把自己的产品塑造成无价

3，然后给出合理的价格

六，做竞争对手产品的分析：

1，  要把竞争对手主动提出来分析

2，  赞美竞争对手，因为好的东西不怕比较

3，  展现自己产品的优势

4，  点出别人的短板

七，解除顾客的反对意见：

1，  预先框视：比如离市区比较远，就要说成比较安静，环境比较好，没市区那么嘈杂。

2，  如果他提出反对意见：不要理他；倾听，不要回应；认同他，永远不要反对他，转换他。要与顾客跳舞，而不要与顾客拔河。

八，成交：

1， 测试成交法：这种产品你还满意吧，多少钱在您预算的范围之内呢

2， 假设成交法：何不把它带回家呢。永远不要说“买”字

3， 二选一成交法：您是选择什么还是选择。。。

 4， 心脏病成交法，上帝成交法，和尚成交法，性格成交法（配合型-说你的产品和他买过的一个产品一样棒；同中求异型—他们先比相同的，再比不同的，所以你会说那个产品有什么优势，但是你的产品只有有点；异中求同型—你越有信心，对方就越怀疑；拆散型—他们很挑剔，注重细节，经常唱反调）

5， 对比成交法，

九，让顾客做转介绍：

1，  只介绍一个有效的就够了

2，  介绍的是同等级别或更高级别的（因为你要的是有影响力的人）

十，做好顾客服务：

1，  售前服务（不买也要感谢他，不断地感谢会建立忠诚度；感谢要持续，每个月发感谢短信！

2，  售后服务（超越他的想法；让他永远的相信你）