如何讲计划

 2014-02-22 16:00      行业动态

   

如何讲计划

 

首先问大家三个问题：

第一、想不想迅速提升团队的业绩？

第二、想不想让团队产生动势？

第三、想不想找到优秀的领导人？

    那好，我今天主要讲的这个课题就是为了解决上述三个问题。我今天讲的这个题目就叫做《如何讲计划》。

    我想先解释一下什么叫计划：

    这里所说的计划就是向新人去展示一生意，告诉新人将与什么公司合作?它是生产什么的?这个生意的营销原理是什么?它未来的市场前景如何?总之，要在最短的时间内清楚地告诉新人今后要从事一个什么样的生意。因此，我们有时也把展示市场营销计划的沟通和会议称做业务说明会，叫做讲计划。
讲计划是5项基本功中的基础工作。

5项基本功也称五项全能。包括：

?讲计划；

?产品知识；

?成功八步；

?家庭聚会；

?一对一沟通。

提示：讲计划应该是五项基本功中最快，也是最容易掌握的，这是我们训练新领导人迅速开展工作的最基本的突破点。

 

一、为什么讲计划
  l、推荐新人。
  不能有效推荐新人的三个原因：
     ·废话太多。
      ·回答疑异的功力不够。
     ·没有被正确启动过。

举例一：废话太多。你所说的不是对方想听的，就叫做废话。
  解决方法：在最短的时间内掌握一套最有力的说辞。
    马玉涛的“马儿，马儿，你慢些跑”，让她跑了一辈子，这叫“一招鲜吃遍天”。
    奥格曼秋诺在《世界上最伟大的推销员》中讲道：“世界上最伟大的营销人员只有一套说词”，关键是这套说词一定是经过千锤百炼的。

  举例二：回答疑异的功力不够。
  他问你的问题，你回答不了或说不清楚，就是答疑功力不够。
  解决方法：回答疑异的功力来源于50×50，10×10，5×5，独立讲计划可以迅速增加你答题的功力。
  举例三：没有被正确启动过。
    你不能专业化的运作这个生意，要么是你老师没教你，要么你没有认真学习。
  解决方法：融入系统，看书、听录音带，参加各种培训。
  ·多观察、多演练、多咨询。
  ·熟背计划，早上讲台。

2、可产生团队动势。
    自问自答：什么叫动势?动势从哪里来?为什么讲计划就可以产生动势?
    举例：所有火车的轮子都向同一方向转动，速度又非常快，就可产生无法阻挡的动势。在最短的时间内复制同一个计划可以产生这种动势。如果每天有一万人，在不同地区讲解同一个计划，业绩的提升和团队的动势是无法想象的。

3、拷贝你自己。
    在这个业务中，要复制别人，先要复制自己。复制要做的第一项工作，就是要先背熟市场营销计划。
   背熟的三个好处：
(1)可迅速开始工作：你越早背熟计划，就能越早开始独立工作，这个生意就开始得越早。

(2)讲师的基本功：计划是神奇的魔方，它的变化和组合无穷。这是你今后做讲师的基本功。
(3)提升你的影响力：你讲计划的次数越多，你的影响力就越大。
    三、讲计划的三个原则
l、量比质重要。提问：讲计划的量重要?还是质重要?
  数量比质量重要：·有量才有质。

解释什么是行动者：两天讲一个计划，每月讲十五个计划，就是行动者。

举例一：用流水比喻行动和业绩的关系。

举例二：用数硬币的方法，教新人多讲计划。

2、姿态比说服重要

高姿态的三个显著特征：自信、兴奋度、永远是下一个。

切记：自信来于信念、专业化和熟练程度。

兴奋度：来自于梦想、百分之百地相信和你的热情。
    “下一个”：推荐时你要有这样的心态：多一个不多，少一个不少。千万不要死缠烂打。重要的是要去找“下一个”。

3、对方的需求比你的需求重要。
    讲计划时要忘记你的需求。始终想到的是他的需求。
    四、三个注意事项
l、第一印象尤为重要。
    促销员的失败，80％的原因是给顾客留下的第一印象不佳。
    切记：你不可能在第二次见面的时候再留下第一印象。
 ● 顾客头三秒看你的外在形象：容貌、着装。
  ●顾客头三分钟是观察你的形体语言和语调语速。
   ●顾客头三十分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。

2、做好铺垫：好的铺垫是成功的保障。
  举例一：F0RM沟通：俗称聊天。
  F一家庭  0一职业    R一爱好与兴趣   M——收入与信息。
  举例二：人的三个天性： 让他吹牛—十引起抱怨—十引起好奇
  举例三：七句话找需求，谈业务。
  (1)你是做什么的(或问你去哪里)?
  (2)做多久了(或问干什么去)?
  (3)有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景?
  (4)在你所做的工作中还有什么愿望没有实现?
  (5)想不想找个新的发展机会?
  (6)想不想了解新的行业(或新的生意)?
  (7)想不想知道我是谁?
  提示：在问到任何环节时，他表示没兴趣，就停止，立即再找下一个。

3、迅速做自我介绍，导入计划／系统／成功人士的故事。
    我叫xxx，我是XXX系统的咨询顾问。我正在向XXX学习做市场顾问。你听
说过这个系统吗?  (答：没有。)太可惜了。XXX是一家著名的培训和咨询公司。它是专门研究人们在二十一世纪应如何思考和如何开创个人事业的。我现在正在向这家公司学习!通过一段时间的学习，我懂得了许多以前不明白的事情。现在我清楚的知道二十一世纪将会发生些什么。(答：发生些什么?)你真的想知道吗?  (答：是的。)那么今天我将要谈到的，就对你未来的生活非常、非常的关键……(直接导入讲计划／推祟系统)。
 业务说明会会议安排

1、会议时间和内容：

?整场会议2—2.5小时，主持人介绍会场秩序和主讲人或放录像（3—15分钟）

?讲计划（1—1.5小时）

?产品演示1—2款（15分钟）

?会后会跟进（30分钟）

2、环境：

?会议地点最好固定，时间要定时、规律、不轻易变动

?地点交通方便、易寻找，最好在一楼，不临街，不扰民，不受外界干扰

?会场内照明通风良好，冬暖夏凉

?提前检查灯光、音响和放像设备

?会场外应放置指示牌

?会前应与有关部门沟通好，会后应清理现场

3、讲师：

?应提前落实好（讲师应提前30分钟到场），充分准备好演讲

?穿着、仪表和演讲要专业

?主持人应推崇讲师

?讲师应带动现场气氛，热烈而不狂躁

?讲师应复制原版计划，不可涉及政治、宗教。

五、 有关讲计划的六个问题
l、计划是否太长，能不能省略讲?
  (1)一个小时能改变一个人思维模式是值得的。
  (2)新人来一次不容易，要展示就展现全貌。否则，你早晚还要给他补课。
  (3)这个业务是复制的生意。你今天少讲，明天新人会讲得更少，甚至最后就不讲。
   建议：
    A．各种计划的会议中会讲。
    B．一对一讲计划，讲到交互式合作时，可接着讲系统，暂不讲公司，不讲制度和产品，随后可引入：
  ·推祟公开业务说明，让他到大会上听。
  ·如他想继续了解，你可再接着讲公司、制度、产品。

2、怎样能尽快学会讲计划?
(1)逢会必到，逢到必记，逢记必会。
(2)多听录音带，多练习，反复讲，背熟计划，早上讲台。
(3)使用有助记忆的卡片、列提纲，背熟转折词，熟记段落大意。
(4)注意开头语要有力，结束语要有激情。
(5)要给自己录音，要总结经验；不断提高。
(6)注重训练声音： 声音：要自然、真实、内敛、轻柔，讲话要发自内心。 语速语调：要抑扬顿挫，有节奏感，适于对方倾听，声音高低要适中。
   熟练但不是背诵

3、每次讲的都—样，还有没有必要听?
当然有必要听：
(1)讲计划如果每次讲的不一样，很难复制。
(2)计划虽是标准版的，但每一个讲师风格不同，讲出的感觉也会不一样。
(3)计划是讲给顾客听的，是做推荐和跟进用的。如果领导人都不来听，难道新人会自己来听吗?
(4)逢会必到，就是对团队工作的支持。即使你今天没有带新人，也应该参加会议。

4、相隔多长时间讲一次为佳?
(1)地区中心会议：应每月讲2—4次公开业务说明会。
(2)—对一讲计划：你要做行动者，双行动者、叁行动者，讲得越多越好。
  提示：中心会议顾客不足30％，应减少讲计划的次数。反之，顾客增多就增加次数；顾客不足l0％时，可考虑暂停讲公开业务说明会。这时要增加其它培训特别是领导人培训，同时要增加一对一和小型会议讲计划。

大型业务说明会和小型业务说明会，哪个效果更好？

成功的方法不止一个，只要能帮助你成功，就是好方法。大场优点在于气势强，气氛好，有感染力，容易给人信心；小场优点在于气氛温馨，时间好选择，有亲和力，回答疑义透彻，可以做双方沟通。

记住：没有小场哪来大场，大场是由小场做起的。

会议中需不需要安排“暗桩”，让领导人带动气氛？

会议成功与否，与会场气氛有极大关系。热烈的气氛对新人极有感染力。领导人带动气氛是必要的。会议中应有热烈的掌声和附合声。但往往新人都比较内向、害羞、被动。领导人应该带动气氛，但不意味着要刻意制造气氛，更不要煽情、低级趣味。如果太肉麻，会让人感到不舒服。

5、什么情况下不讲?
?邀约不正确

?事先沟通不好

?时间不充足

?对方只是用户

?关系太熟了，你对他没有影响力（这种情况最好做ABC法则，或直接带他到会场听公开业务说明会）。

?没有跟进资料

?环境不可控

6、新人感兴趣，想做怎么办？

   新人听完计划，感兴趣，想做这个生意，你可问新人四件事，参见《启动新人问四件事》。

 结束语:
    如果你今天生意做得还不够好，你的收入还不够理想，或者你对事业成功的信心还不足，我要告诉大家的是：跟着行动走，感觉自然来。
    这个生意做不死，只是想，就能想“死”。你要想成功，快速最好的方法，就是立即：讲计划、讲计划、讲计划，每天、每天、每—天。

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