24条实战克反话术

 2013-10-31 16:00      行业动态

   1回答异议——不好做

很多人会脱口而出，说不好做。其实，这都是人们否定式的思维模式。面对一件新事物新机会，成功思维的人会想，这件事情多少人成功了；失败者的思维会想，这件事有多少人失败了，这件事情有什么困难，有什么危险。所以，她最关心的就是，你要我做的事情难不难，却不关注能得到什么。
生活中，很多人的否定式思维已经成为惯性，所以，一些反对意见并不是他们刻意的拒绝，所以你回答的不是他的问题，而是引导他们的观念。
举例回应话术：
◆是啊，我也觉得不容易，但是工作很简单。有三点你要明确：第一，我们是为成功而来，不是为了拿工资，没有大成功也有小成功，所以刚开始觉得不好做是正常的。第二，无论以前你从事什么职业，什么职位，对于直销你都是一个新人，万事开头难，刚开始做什么工作都不会太轻松。就像走路跑步，对于1岁的婴儿是很难做到的，但对2岁的孩子就是变得很简单了。第三，不了解，不熟悉，不熟练当然不好做，你不深入了解，不全面了解，你就不会熟悉、熟练。所以，来到直销中，刚开始不是不让你做，首先先要学习，先要改变，然后再创业，这是介过程，所以，有了学习，有了成长，有了改变，你才会轻松应对，也就好做了。
◆好做，不好做，关健是你的焦点放在哪里。如果说不好做，是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做得好的人学习学习，是不是也可以做得很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊！
     你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢地不是也学会了吗？你是不是本来不会骑车的，后来也会了。生活中一些简单的事情，看起来都不好做，但只要认真学习，也就变得很容易很平常的事了。
所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了。
◆做这个不好做，什么好做呢？干啥不难呢？如：上班受窝囊气容易吗？而且只有几个养命钱。做生意容易吗？不光要陪上所有的时间，而且不要陪酒、陪笑、陪吃、陪喝、甚至陪钱。
◆认为难，是因为你对自己提高了标准。上班一个月1500元的工作挺容易，但生活变的艰难了。做什么不重要，重要的是你必须明确你要什么？是因为你再也不想过平庸的日子，是因为你也想拥有高品质的生活，你选择这个事业，是为了实现原来不能实现的梦想、目标和价值，所以，难不难不重要，值不值才更重要。
◆不好做，不代表辛苦，不代表艰难，也不代表没有方法。你会看到我们这里的人是不是都很快乐，都很自信，都很有状态，是因为我们有系统的培训，有成功的方法。没开始之前，都觉得很难，做了才知道原来很简单。所以，现在就开始吧，先尝试，再决定。
◆不好做，不代表做的慢，也不代表始终都不好做。这个事业的特点，就是越做越容易，就像汽车刚发动时，消耗的能量是最大的，一旦高速行驶，却是消耗最小的。起步时一定会有点难度，因为你没有经验、没有技巧，但是当你成长的时候，你会越做越轻松，越做越简单。
◆在潜意识里，我们总认为几万、几十万的营业额是很难做到，传统行业都是单打独斗，所以感到难，殊不知直销的业绩来自于团队，当你建立一个稳定的团队，就会拥有一个庞大的市场，你也就越做越轻松，实现真正的财务自由。
总之，难是一层窗户纸，你认为难，不难也难；你认为不难，难也不难。难与不难在于你是不是相信，相信就会有方法，相信就会有力量，相信就会很简单。

2回答异议——产品贵
如果有人说贵，只能说明她的消费层次还没有达到，这是事实。其实，说贵，也并不意味着她买不起，只是心理价位。顾客不买，大多不是因为钱的事情，是因为三个方面：价值、利益和好处。你给顾客展示的价值不够、利益不够、好处不够，她们就不会买，她们就会说贵。我们看到，很多工薪族的女士能花几千上万的去整形医院把自己变得更年轻，所以美丽不是钱的事情，是欲望。所以，有人说贵，并非价格，而是价值，利益和好处。你要把价值、利益、好处全面的展示给对方，你销售的是梦想，创造的是欲望。
举例回应话术：
◆做为消费者都希望用较低的价格买到更高品质的产品。关键是作为美容顾问的你绝对不能站在消费都的角度思考问题，你要站在经营者的角度看市场。产品价格确实不低，但是你觉得为什么这么贵还有这么多人选择它呢？
高贵高贵，高品质的产品就会贵，质量高的产品不可能便宜，算单次的价钱就不贵，这叫“贵买便宜用”。
◆事实上，花钱买东西要考虑它的价值而不只是价钱。你是要效果还是要便宜？什么是贵的？有效果的产品是最贵的。
尤其是擦在脸上的，要用就用好的，值不值才是消费者考虑产品的标准，值就不贵。花10元钱买了没用的东西，照样是浪费；而花了100块买到称心如意的产品，就叫物超所值。
◆贵，你要看和谁比较，玫琳凯和大宝比，当然是贵的。如果单看价格要相差十多倍，但效果也要好十多倍。同样品质比价格，同样价格比品质。在同类品牌中，这样的价格就不贵。
◆有一点，各位要明白，贵并不代表难卖，每年数十亿的营业额是最强有力的见证。中国化妆品行业2009年总产值达到了1200亿人民币，其中中高档产品占到了80%的份额。这说明高品质高价格是符合经济发展规律的，也是消费者能接受的。所以，什么层次的产品卖什么价格，这才是正常的。

 

3回答异议——我认识的朋友少

大家要注意的是，当来宾说出这种疑虑的时候，他已经在假设自己在做这个事业了，只还过担心会导致他的拒绝。所以你的回答要给对方信心和一些方法，让来宾看到希望，看到可能性。

举例回应话术：

◆无论你认识多少人，这个事业并不是让你推荐1000个才可以成功，帮助12个人达标你就会成为真正的领导人，你就有机会获得万元收入。当然，有的人三个月就能找到12人，有的人要1年才能找到。即使是两年达到也是值得的，毕竟，绝大多数人工作许多年也没有万元的月收入。

想想看，1年找12个人，每个月影响一个人，也并非难到不能完成，很多人九个月就能达标。用2年时间找12个人，就算重新认识12个人也是很容易的事，也是值得的。

◆事情的发展都是从无到有，从少到多，过去朋友少不代表未来也少。过去朋友少，只是你没有刻意地去建设人际关系，也没有意识到人际关系的价值，结识更多的朋友其实是一件很快乐很轻松的事情，你只是把认识新朋友想象得太困难了。

其实，我们原来熟人都不是很多，通过学习培训后，我会发现，机会非常多，因为每个女人都爱美，都是我们的准顾客，当你变得专业、自信而充满状态的时候，她们就会被你的气质所吸引，每个人都喜欢结交优秀积极的朋友，这样认识新朋友就会轻松自然。

◆你说你认识的人少，只是=没有有效利用朋友的资源罢了，开个玩笑，如果让你找1个朋友给你1万元，你会找到多少朋友？

朋友是可以不断地寻找和建立的。只要你打开思路，你会发现自己认识很多人，比如说：孩子幼儿园的老师、邻居、朋友、亲戚、同学、爸爸的朋友、妈妈的朋友、兄弟姐妹的朋友、同学的同学、朋友的朋友、邻居的朋友……人际关系不是点、不是线、不是面，而是网。当你融入这个人际网中，你会发现认识新朋友是很轻松的事。

◆刚开始，我不知道谁会做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是在我了解了才发现对象很多，因为每个人都要用护肤品、每个女人都要化妆等，所以我会发现我们的准顾客非常多，100%的女性都在用化妆品，只不过有人用小护士、有人用玉兰油、有人用欧莱雅、有人用玫琳凯，你只不过让她们换一个更适合的产品使用。据统计，有80%以上的人，即使使用很高价位的产品，都经常换品牌。这就是市场机会。而想赚钱增加收入的人也很多，如果你坐下来静静想一想，其实大部分人对现状都不太满意，所以，我们的市场空间很大。有关系找关系，没有关系创造关系，只要愿意积累，认识新朋友也很容易。有很多外地人来发展，人生地不熟的仍然发展得非常成功。而且，我们可以教你认识人的方法。

4回答异议—拉不下脸来求人，面子问题

很多人会因为面子问题迟迟不肯下决定，即使加入了也不好意思销售产品，这些人的这种感觉只是一种假想，是凭空想象出来的感觉，并且是一种限制性信念。暂且不说直销是什么样的一份职业，其实无论什么职业，只要是通过付出劳动，创造价值，就值得尊重。马路清洁工、麦当劳服务生和航空空姐，你说哪个职业高尚呢？都是服务工作，都值得尊重。如果你真正了解直销，就不会觉得是求人的工作了。

举例回应话术：

◆是的，刚开始时我也觉得很没面子。我以为XX直销是简单推销的小生意，是下岗失业人员不得已而为之的小生意，后来我才发现有很多白领、律师、老板也在做。深入了解后我才知道XX直销是一门大生意，这个事业靠吸引不靠强求。

◆你觉得没面子，大概是你对销售有误解。同样是销售产品，有的是会做成死打烂缠的推销员，有的人会把自己变成产品专家、护肤专家，销售就做得很有姿态，当你专业了，别人就会请教你，你的销售就会自然达成。就像医院里，专家门诊一样，你帮顾客解决了问题，创造了价值，顾客就会听你的。你既完成了销售，又有面子。

你可以说，我上美容课听到的都是感谢，从来没人瞧不起我。你看我有没有求过你？要不要把身段拉下来？

◆不是面子问题，是观念的差异，我们的目的是帮助对方树立正确的护肤观念，科学的消费，专业的消费，帮助对方合理地使用产品，你总是想着帮助对方，把对方当做家人当做好朋友，把对方变得漂亮自信快乐，对方就会感谢你感恩你，你就会很有面子。

◆无论对方说什么面子问题，你就告诉她，我们公司不一样。然后讲述黄金法则的理念和服务精神。

◆你如果真正了解直销，你就不会觉得没面子。你可以看看进入这个事业里的每一个美容顾问，每个人都怀着感恩，感谢引领她们的人，感谢给她们机会的人。我们所有的顾客，都由衷的感谢我们。当你在这个事业中经历了数年后，你建立了数百上千甚至数以万计的团队，成千上万的人都会感谢你，因为你的存在和影响，提升了多少人的生命品质。我想那是最有面子的事。

最后，分享特雷莎修女的一句名言：“你如果发自内心的爱，你就会自信。”当你真正地爱你的顾客，爱你的来宾，爱你的事业时，你就不用拉下面子了。

5回答异议—失败的例子很多

举例回应话术：

◆所有行业都有失败者，但还是不断地有人进入。开餐厅失败的人也很多，开美容院失败的人也很多，但依然有人在开。换个角度看，成功的例子也很多。过去不代表未来，别人不代表你，关键你要不要成功。

◆失败有一定原因，成功一定有方法。做对事，还要跟对人。常言道：“金牌教练教出金牌选手”，我们的团队是最优秀的。（推荐公司、推崇上级、推崇团队，说明跟着一个优秀的团队成功的把握会更大。）

◆遇到这种担忧的人，就说：如果有成功的方法你愿不愿意了解呢。如果能成功，你愿不愿意尝试呢。

6回答异议—没信心

如果对方说没信心，哪也代表他已经有部分信心了，你要了解他对哪方面有信心，对哪方面没有信心，让他把疑虑说完，你再做一一解答。

举例回应术语：

◆一切的信心都源于她亲自看到、听到、感受到得，所以你要在她没完全丧失信心之前，带动她融入你的事业中，她看到成功者，听到成功的故事，感受到成功的氛围，信心也就会持续增强。所以，面对没有信心的疑虑不在于你是如何回答她，而在于你是如何带动她，如何影响她。

再次重申一个观念：你相信了，世界都会相信，当对方从你身上看到信心，她也就有了信心。

举例回应话术：

◆我当初也是没有信心，对于没有做过的事情，谁会有十足的信心呢？信心源自于熟悉，信心源自于了解，信心源自于学习，你愿意学习吗？我保证你，只要你全力学习三个月，你就会充满信心。

◆你是说现在对成功没有信心吧，你现在没有信心做到首席，但用1~2年找12人有信心吧。成功是一个阶段一个阶段的目标达成的，所以我们每个阶段都会有成功的培训。

◆你是说现在对自己的能力没有信心吧，没有能力不重要，你相不相信学习可以拥有能力，只要有学习的能力，就会拥有能力。让我们来做一个学习计划吧。

◆没有信心时，就看看那些原来条件比你差的人或和你条件相似的人，她们为什么没有成功，你就会充满信心。

◆你要了解，这个事业不靠单打独斗，不是让你孤军奋战，而是团队合作，这里有优秀的老师，有成功的培训系统，有你的团队。

了解多少信心就有多少，对于没有信心的人，最重要的是引导她融入，千万别急着给她设定目标。

7回答异议——孩子太小

举例回应话术：

◆是的，孩子小需要照顾。这也是很多美容顾问选择这个事业的原因，直销就是一种具有弹性时间的工作，可以完全自由地安排时间。你还可以在家里通过电话和互联网工作，可以在工作时兼顾家庭。

◆传统的工作必须朝九晚五固定时间上班下班，其他行业的工作能让你带着孩子做吗？你还可以在家里通过电话、传真和互联网工作，可以在工作时兼顾家庭。

其实，每个人都爱自己的孩子，但是每个晚上和她们守在一起并不能担保她们的未来，当你成功后，你不是有更多的时间和她们在一起吗？所以，现在可以利用空余的时间开始学习积累。

8回答异议—家人反对

如果有人说家人反对，你就要测试一下，他本人是否已经接受认可这个事业了，如果这只是个借口，你就要另做引导了。

举例回应话术：

◆这种现象存在普遍性，为什么家人会反对呢？有各种原因，我们不能掌控他人对直销的了解，但我们可以掌控自己。那就是你如何与家人沟通的。有的人听完活动很兴奋的要立刻加入，结果回到家里也很兴奋的给老公讲要加入要成功，但是你的老公未曾加入学习，他对你突如其来的要求会不理解，加之沟通不畅，所以，他们就会反对你。为了避免这种障碍，我们一再强调，要给新人泼冷水，不要让新人用不专业的方式到处乱讲。

◆还有的人呢，在自己加入之前总想测试，看看别人对这个所以的看法。结果，遇到的都是反对。不是因为他们不认同，是因为你还没有完全的相信，你的信念不坚定，你的了解不深入，别人的反对意见你又不能专业自信熟练的回答，所以你得到的就是否定，甚至反对。

◆很多人开始时遭到家人的反对，反对的理由，可能是保护你或不了解，假如有机会，可以请你的另一半来了解这个事业。最重要的，你的了解如何？如果你认为这个事业对你全家有好处的话，你必须坚持的做下去，而且你的成长也可以改变你另一半的想法，甚至于你一起共同发展事业。最实用的方法就是你先学习先改变，等有了成长再逐渐的和家人沟通，这叫善意的谎言，毕竟你的付出是为了家人更好的生活。

9回答异议—我没有兴趣

举例回应话术：

◆我通常会跟一些新人说，你知道我为什么对直销感兴趣吗？是因为我了解了10年，学习了10年，你刚刚了解2小时，不感兴趣是正常的。如果这个事业能够帮助你成功，兴趣对你重要还是成功对你重要？兴趣在于了解，现在我不是让你抉择，请你多了解了解，万一是个机会呢?

◆说不感兴趣的人，其实绝大部分是没有资格去做他喜欢的事情。成功之前，要做应该做的事情，之后才有资格做喜欢的事情。你喜欢旅游，喜欢古董，喜欢珠宝，但是我们要先创造这方面的能力和资本。其实，我们可以看到有多少人喜欢他的工作呢？没有兴趣不重要，重要的是它能帮你带来价值。

兴趣是可以培养出来的。有的人本来是不会打＊＊的，后来却变成了赌徒！

◆你不感兴趣我非常了解，我过去和你一样，在开始之前我也不感兴趣，可是经过了解我却发现，无论产品和事业都会给我们带来很大的价值和利益，于是我就开始产生浓厚的兴趣。我相信你不感兴趣的原因，是你对这个事业所带来的价值还不够了解，如果你感兴趣的话，你就主动来找我了，是不是？所以今天我就主动来找你了。让你了解一些这个事业能够为你带来的好处和价值，你一定不会错过的是吗?

◆谈到兴趣，其实我的兴趣是摄影、绘画、游山玩水……来做这个事业就是为了能早日得到有钱有闲的生活方式，能充分依照自己的兴趣生活。只要你了解这个事业的***及发展潜力，相信你将会有兴趣的。就像看足球一样，如果不了解足球比赛的规则及玩法，我们也不会产生兴趣。难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？在日常生活中，大部分对我们有兴趣的事，其背后都没有更多的价值，而有价值的事却是很多人都没有兴趣，因为要做出努力和改变。

10回答异议—我不喜欢推销

当人们不喜欢推销时，其实背后还有很多疑虑，比如口才、经验、要认识很多人、面子问题、赚朋友的钱等方面。这些都是一些误解。

举例回应话术：

◆我也不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打、油腔滑调。但是我们的工作方式完全不同，事实上，我们推销的本质精神就是分享。直销就是一种口碑相传，分享是一种本能，就像鱼生下来就会游泳；如果你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看？这就是分享的本能，你认为我们的产品好，为何不能介绍给她人？所以直销就是自用-分享-影响。

◆我曾经讲过推销和直销的区别。直销是推广的理念，你把推销和推广的区别讲给她听：

推销就是卖东西，以赚钱为目的；

但是，直销推广“60%人品，30%理念，10%产品”

推销是从她人开始；

直销的推广则是从自用开始。

推销是在卖弄技巧背诵话术；

直销的推广就是一种自然的分享，真实的体会。

推销者对她所销售的产品知识知之甚少；

推广者了解产品专业知识，从自用到热爱，影响和带动她人使用。

推销导致盲目消费，广告怎么说她就怎么吆喝；

推广培养科学消费，从认同到使用，同时帮助建立个人事业。

11回答异议—我没有口才

举例回应话术：

◆性格内向，口才不好的成功者也有很多。史玉柱、葛优、周星驰都不是表达高手，生活中都很少讲话。照样很成功。

◆你认为我的口才好吗？那是因为我了解的比你多。

◆能说会道，嘴巴不停地说话，大脑转得比谁都快，这都不叫口才。讲话不在多少，专业才有价值。而专业的话术我们都有系统的培训，从你开始的第一天，你就会学习到专业全面的话术，而且都是可以复制的，你只要照着讲就可以了。你看XX这么成功，她现在都不善于表达，照样做得很好。

◆好产品自己会说话，你自用产品的效果是最好的语言。比如说销售产品吧，其实并不在于你说多少，重要的是你只要将产品的好处示范出来，好的产品大家都会喜欢。你只要学会示范产品，让产品替你说话。

◆请你谈谈你的孩子，谈谈你的老公，你一定介绍得比我有条理，因为那是你所熟悉的。从了解到熟悉到熟练，人家一定也会说你的口才很好。我们有很好的培训学习机会，你不用担心你的口才，只要你愿意学习，有一天你会发现自己的口才也很不错呢！