销售实例之重要参与

    一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。

    史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。

    他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？〃

    “我想方向盘可能有些松动。〃

    “您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？〃

    “引擎很不错，离合器没有问题。〃

    "真了不起，看来你的确是行家"

    这时，顾客便会问他；"史密斯先生，这部车子要卖多少？〃

    他总是微笑着回答："您已经试过了，一定清楚它值多少钱"

    若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。

    其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：

    假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；

    经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。

    这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。