轻松发掘潜在客户

在直销业中，如果您只零售产品给某一顾客，而不去推荐他，这对他来说或许不公平，对您来说也可能丧失一个机会，因为他也可能会被别人推荐，您所辛苦建立的顾客名单也会就此消失。所以，我们在此所强调的，是您在从事此一行业时，得先学会零售，再与推荐交互进行。

在有效的零售步骤中，必须把“推荐”包括在产品和示范中，潜在的客户，也可能就是您的下级。

一、发掘潜在客户的方法

如果您希望充实您成功推销的话，首先您必须确保潜在客户的数量。直销员如果缺乏潜在客户，直销工作便无法进行。因此，为了充分发掘潜在客户，需要非常卖力地从事推销活动，同时也必须运用各种发掘潜在客户的技巧。发掘潜在客户的方法主要有以下几种：

（1）直接销售法

直接把所有认识的人作为潜在顾客，并直接把自己所接触的范围扩大至四面八方，建立良好的人际关系，如此可以不断地发掘潜在顾客。这是发掘潜在客户最基本的方法。

（2）利用顾客法

顾客是最佳的证人。平时建立良好的客户关系，勤加联系或售后服务，这样一来，顾客也会替你设想，介绍其有关的潜在客户给你。因此即使是直销工作多年的人，客户也会不断地增加，很多直销员都采取这种方法，而创造了优异的销售成果。因为顾客的一句话，胜过直销员的千言万语，是无可否认的事实。这种方法算来也是属于连锁介绍法的另一种类型。

（3）利用他人的影响力法

得到对其周围具有影响力的人的协助，并利用他的影响力，把势力范围内的人们都变成潜在客户的方法。虽然，说服这样的人，需要运用各方面的关系，更要花费很多的时间与耐心才能达到目的，但是，对方一旦答应的话，所得的成果是非常可观的。

（4）设立专卖店法

如果能够找到适当的人选，就请他与公司正式签订合约，挂出招牌，成为公司的专卖店或特约店，并支付其相应的店补。在此情况下，直销员应站在协助与管理专卖店的立场，就可以源源不断地获得潜在客户了。

（5）直接观察法

留意各种社团或同好者的集会。因为这都是具备相同条件的人聚集的地方，所以，你如果能够出入于这些场合，或乘机赠送些样品的话，除了推销自己外，并可观察对方，寻觅潜在的客户。如果工作进行顺利，很可能满载而归呢！

（6）通讯法

向完全不认识的人，直接邮寄书信或广告资料，当对方收到信件的时候再去访问，有时也可利用电话来达到积累客户目的。

    （7）区域性突击法

进入完全不认识的住户去从事推销。最有效的方法是先计划一天的访问区域，并挨家挨户地进行访问，这是最适合于直销家居日用品的推销方法，也是积累客户资源最为有效的方法之一。

（8）集体性突破法

这是把前项的区域性再扩大为全面性，利用足够的人员，在某一个地区进行地毯式的直销活动，这是适合于全面开拓某一地区客户的方法。

（9）情报突击法

平时即建立情报网，留意每天的新消息，一旦有所发现，便向目标去进攻的方法。

（10）行业突破方法

经常注意经济动态、资金动向，而以资金充裕的行业，或容易触动购买动机的行业为对象去进行访问的方法。如果你所选择的行业对象正确的话，所收效果是相当大的。

（11）名册利用法

以特定的名册，例如：毕业纪念册、各项会员名册、顾客名册或其他名册作为线索，去进行访问的方法。

（12）参加会员法

加入各项业余性的协会为会员，并在会员中寻觅潜在客户的方法。

（13）机关团体、公司行号销售法

先与机关团体或公司行号签订特约销售合同，约定其所属成员所购买的货款，由个人的薪俸扣除支付之后，个别去进行直销的方法。这种方法也许觉得过于单纯，可是，一举可获得多数的潜在客户，每个月都有销售成果，而且也有确保回收货款的优点。

（14）团体介绍法

要先争取团体的同意，请其介绍他的所属成员或有关方面的潜在客户去直销的方法。一般来说，团体所介绍的效果比个人的介绍更大，信赖度也越高。如果按照直销金额，支付佣金给该团体作为福利的话，相信可获得更多的客户资源。

以上十四种发掘潜在客户的方法，望能够为广大从事直销活动的人们带来有益的帮助。

二、持续搜寻新客户

    多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯·格瑞雷的报纸编辑，问他哪能寻找到机会。格瑞雷回答到：“向西走，青年人，向西走。”这一回答现在在美国家喻户晓。如果豪雷斯·格瑞雷是个直销人，那么他的回答可能是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。”

    搜寻在直销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行销售，一个直销员必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户从何处而来？他们会主动主动送上门吗？有时侯可能是这样，例如对于一个零售店的推销员而言。但是，对于直销产品、保险、复印机、机器设备和大英百科全书的推销员来讲，仅等顾客上门则几乎什么都卖不出去。这些销售人员必须出去主动寻找顾客。

    即使在个人素质和外表上有所欠缺，销售陈述有些问题，并且知识比较贫乏，但如果拜访到足够的有潜力的客户，则仍然能获得一定的销售额。换个角度讲，如果没有任何潜在客户，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，你也不可能推销出一件商品。因此，必须主动找出潜在客户，这一过程被成为搜寻。对于一个直销员而言，寻找客户就如同过去一个淘金者寻找黄金一样重要。

    潜在客户是指对产品或服务有需求或购买欲望的个人或公司。很多有经验的直销员认为，寻找到相当数量的潜在客户是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅增加了推销机会，而且对于维持一个稳定的销售量起着极为重要的作用。所有的单层次直销人员都会因为时间的推移而失去一些客户，这主要是由以下几个原因造成的：

     （1）客户不再从事商业经营活动。

     （2）客户的经营活动要求从一个规模更大的商业渠道进货。

（3）与你打交道的客户调换工作、退休或辞职。

（4）客户出了你的销售区域。

（5）客户因疾病或意外事故而死亡。

（6）客户也许需要与你进行一次性交易。

（7）客户可能被竞争对手抢去。

那些不持续寻找新客户的直销员将发现他们的销售额与日俱减。搜寻如同游乐园的转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来。用这样的方法可以保证转轮始终是满的。一名好的单层次直销员必须用类似方式来不断寻找新客户以代替失去的老客户。

如果你未能找到充足的新客户，那么你将面临一个类似于转轮操纵者所要面临的局面：即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。

三、发掘潜在客户的步骤

究意如何用最短暂的时间，迅速建立您的销售网呢？在讨论各种实用方法之前，先让我们了解一下销售过程中寻找开展发潜在客户的重要途径。

寻找潜在顾客，是从事直销获致成功的起跑点，也是推销致胜的第一个步骤，在紧凑丰富的事业活动中，我们应该学会时间管理，拨出适当的时间，为我们自己和组织成员进行准顾客的开发工作。

开发潜在顾客，寻找有共识的事业伙伴，是直销永续经营举足轻重的枢纽。唯有经年累月，不断地开发潜在顾客，使组织发展顺利，我们才能成长，事半功倍，业绩和收入才能保持领先不坠。

总而言之，您想精进卓越，蜕变成长，开创耀眼、灿烂的美景，再度获至更高的荣誉，下列所述的顾客开发计划是绝对有效的。

步骤一：寻找潜在客户

要寻找潜在客户，首先我们先确认一下自己认识哪些人？将这些人的名单列一张表，这是发掘潜在顾客的方法之一。

一般来说，您的事业伙伴可能来自于亲朋好友、他人介绍、扫荡拜访、名册、社团、连锁介绍、展览会场或宴会中以及报刊杂志等等，要拓展人缘，找出这些潜在顾客的方法有：

1、多参加聚会，累积人际关系，例如商展、婚丧喜庆的宴会等等，早一点到场和别人闲话家常，若能获取名片或联络地址更好。

2、找出从前的通讯录或毕业纪念册，藉机聊天，以久未谋面为由，进行联络。

3、久未谋面的老友或同学，在联络之前，先了解对方近况以作为寒喧话题。

从以上这些方法中找出您潜在的顾客之后，再有系统的从这些通讯者资料中，将他们一一列出加以分类。

1、亲戚类：如父母、岳父母、兄弟姐妹、兄嫂、弟妇、姐夫、姊夫、妹夫、堂兄弟姊妹、表兄弟姊妹、姐妹婆家的兄弟姊妹、兄弟配偶的兄弟姊妹……等。

2、同学类：如小学、中学、大学等同学、同学长姊、同学弟妹、补习班同学、配偶的同学、兄弟姐妹的同学、同学介绍认识的同学以及以前的师长。

3、朋友类：如自己的朋友、配偶的朋友、社团认识的朋友、工作上的同事、住附过的邻居、社区活动的朋友、亲戚、同学介绍认识的朋友等等。

4、商业关系类：

①衣——常去的服饰店负责人、店员。

②食——常去的餐厅负责人、经理、服务生。

③住——房东、室友、房客。

④行——公车上认识的人、汽车司机、业务员、师傅、老板。

⑤育——汽车驾训教练、补习班老师。

⑥乐——录影带店老板、KTV店东、服务生、卡拉OK、酒廊老板、经理。

⑦其他——美容院、洗衣店、杂货店、五金行老板。

5、“自己创造”类：街上满满是人，怎悉没有顾客？只要抓住认识他们的机会，他们很可能也对直销有兴趣。

以下是几种自己创造认识机会的方法：

①日常生活接触：如计程车司机、水电收费检查员、排队等候时与你闲聊的人……等等，都是潜在的顾客。你要针对他们可能的需求，从聊天开始，再有技巧地步入主题；不要一开妈就说自己是做直销的，而可以用“我是专门指导人们完整的饮食计划的人”。为起头，若对方露出有兴趣的神色，就表示您踏出了成功的第一步。

②请现有顾客推荐：你可以在产品卖出后，或在售后服务时，顺便问顾客，是否他也有朋友可能对此产品感兴趣，请他们写下朋友的名字、联络电话，最好是两位到五位。将来你在向这些新顾客销售产品时，可以告诉他是谁推荐他的名字给你，以及那名已使用过产品的顾客对产品功能的赞赏之语。

③聚会：举办产品说明或创业说明会，请朋友来，或请朋友带他的朋友来，

而来参加者都可获赠试用品或小礼物。

④观察：“报纸”其实是甚好利用的工具。就象不动产的房屋销售员会每天观察报纸地产的销售栏一样，直销人员也应从报纸获取商机。报刊每日刊出的各种分类广告，如：美容、求售等，都透露出特定的商品讯息，上面就附有现成的联络电话、地址，你可以写一封介绍性的、极具吸引力的广告信前去试探看看。

⑤布告栏：若有社区布告栏 、或小团体间的通讯周刊、甚至电子布告栏系统（BBS）等，都可一试。

⑥商展、演讲会：人潮固定聚集的场所，特别是那些怀有一定目的而前来的人潮，往往蕴含了大量的潜在买主。准备好自己的名片及各种资料，如果遇到了合适的对象，就轻松与他攀谈，并给他这些资料。

⑦名人：想办法认识一些杰出人才，如：律师、医生、大学教授、政府官员、演艺界人士、企业家等。若他们也成了你的顾客，则凭他们的公信力，再找顾客就容易多了。如何认识这些名人呢？透过介绍、参加他们主办的活动、或甚至毛遂自荐等，都是很好的方式。

步骤二：筛选可能买主

我们根据MAD法则表明，就是用“金钱”、“权力”和“渴望”三项指标来衡量。现在为你介绍你另一种方法：界定顾客类型。

一般来说来，潜在顾客可分三种：“产品型”、“事业型”、“试试看型”。这三种类型都是极具潜力、可以考虑推荐的人选。

①产品型：如本身健康情况有特加强、或是对美容极有兴趣、或是卫生观念极强、有洁癖、或是家庭有孕妇、有成长中的儿童、青少年……等，他们都可能极需要你的天然食品、保养用品、净水器、高蛋白……。分析对你的产品有真正需求的人，并且让他们从使用产品后获得健康、满意与信心，则他将是你永远忠诚的事业伙伴。

②事业型：现在一定许多人认为自己极有能力，只是“时不我予”良马找不到伯乐，或是不满意现在的工作，但是却也担心转行的成本、麻烦，而勉强待下去……，像这种类型的人，社会人比比皆是，此时，只要适时的给他一股推力及一扇打开的门，他就会循序渐进，找到自己的一片天空。

而对于目前自觉过得还不错的人，可以给他更远的事业目标、成就动机，并佐以工作自由、弹性、拓展视野、报酬率高等为由，引起他加入的念头。

至于经济状况很差，或是失败、负债的人，也可以给他一剂“一条生路”的强心剂，但是要教导他积极、正当的观念，不可有一步登天的想法，和不诚实的行为发生。

③试试看型：大多数人都不敢马上断言自己适不适合直销工作，无法一开始就决定，往往是觉得产品不错、制度可行，而有着“试试看也好”的想法。

如果，这个人不是太闭塞、太保守，而他又虚心领受你的建议、为人诚实可靠、或有任何其他的美德，则你都可以把他视之璞玉，好好雕琢。

最后，值得注意的是，不论是哪一类型的顾客，都要用“做长期朋友”的心态来交往、对待。就算直销做不成，也是一辈子的朋友，这样才是发挥了直销的正面意义。“千万不要”为达目标，不择手段，把产品或事业说得天花乱坠，这样就算赚得小利，却赔上自己的人格，让人看不起，不是直销的正途。