美罗国际市场国际化

 2013-10-29 16:00      行业动态

   

作为一个在海外打拼多年、拓展出大片直销疆土的少帅，陈湛的国际化经验颇为丰富，方法十分具有实战性。他的国际化观点核心在于：抓牢机遇，挑中地点，然后找对人。

这两天在马来西亚，很多朋友都问我一个问题，就是国际市场到底要怎么开发？国际化战略是个很大的话题，可以先从这几方面来阐述：第一个是机遇，第二个是地点，第三是资源。

一、国际化的机遇

1、中国的国力和地位在加强。中国改革开放26年了，带动全世界掀起了一股和平发展的热潮，全世界的目光都聚焦在中国，如今在西方，很多人已经认为跟中国人做生意是一种荣耀，中国的商品也已慢慢从地摊上进入正规的商场里。我觉得中国国力的增加为中国企业走向国外开辟了道路，另外在国内市场竞争环境日趋激烈的大背景下，许多国内企业都想另辟蓝海，萌生了到国外去的念头。

2、在国外，假如你到了一些国家比较偏远的地区，当地人对中国的印象不是很清晰，他们可能不知道天安门、不知道长城，但他们至少知道有两样东西：一个是中国的功夫，另一个就是包括阴阳八卦在内的五千年养生文化，而在中国的直销行业，我们的众多产品恰恰都是保健产品，而保健产品所蕴含的五千年养生文化，如果传播到全世界，又正好是全世界人民所需要的。

3、中国直销经过16年的磨练，已经造就了一批直销人才，他们已经不是16年前简简单单不懂直销的中国人，他们跨出国门之后已经可以教国外那些不懂直销的人做直销。

这三个机遇加起来，我觉得中国企业走向世界已经具备了很好的条件。

二、国际化的选点

我十分鼓励中国的直销企业到国外去投资、去竞争。那么，在这种机遇下，很多企业要开发国际市场，他们的目的是什么？如何才能走到国际去？如何能在国际市场占有一席之地？这是很多企业所考虑的问题。

一个企业能走出去，走向世界，走进其他国家，在无限风光的背后，肯定有其不为人知的辛酸。我很有幸在前几年的时间能与天狮集团合作，参与和见证了这个公司在全世界的发展，我认为天狮集团在中国企业走向世界的这种模式中创造了一个奇迹，这一点可以供后面的很多企业学习借鉴。很多的企业就是在天狮模式的直接或间接影响下，也想在国外去分这块很大的蛋糕。

我不知道每个想跨出国门的企业是出于何种目的，但在这里我想提醒一点，直销在全世界的发展，每年都在发生变化。7年前，当我进入俄罗斯的时候，我做了一个调查，在俄罗斯很多人并不知道直销，于是中国的一些企业在这个地方用很少的钱就可以发展到现在，占领很大的市场，但是几年之后，已经不能用很少的付出赚到很多的回报了，因为一个国家随着其直销市场的发展，过去的那种投机性和暴富心态会越来越少，当2005年11月安利公司进入俄罗斯的时候，我发现只有这种大规模、大投资的企业进入才能占到更大的市场。在这里，我想奉劝一些规模还不够大的企业，想要进入国际市场，可能比在国内发展要还要难。

另一个我想谈的是，很多企业想规模化发展，很希望在东南亚、在欧洲、在美洲，同一天开出很多家分公司。但是一个国家和地区的开发要有几个重要的工作要做：第一个是国家的准入，第二个是选址和开设分公司，第三个是管理人员的选拔，第四个是经销商的选择，第五项工作就是文化的结合，这五项工作缺一不可。一家企业如果同时在10个国家完成准入工作、同时选址，这并不意味着它的投资结束，很快就能在这些国家形成一种规模，以后的投入成本将会更为庞大。一家大的公司如果在一天内开设10几家公司，能够承受的话，这是一件好事情，但是假如一些小公司盲目去追求扩大经营，追求规模化，那么你的总部将会被这种巨大耗费所拖垮。

所以有两点我们要切记，一个是你去的机遇和现在这个国家所面临的情况，另一个你想去哪几个国家，因为全世界就直销来讲，发达型的国家和地区，如美国、日本、德国等，早已走在直销市场的前列，他们可能占了全球直销市场60%-70%的份额，你要进入这些国家的话，面临的困难会很大。我曾经在德国呆过半年，了解过德国的直销市场，参加过德国的几次直销大会，德国是一个很发达的国家，它们对直销的监管非常严格，没有政府的批准很多东西不能卖，德国直销已经有很多年的历史，很多的直销从业人员，他的经验远远多于中国去的直销人员，我在德国碰到一个60多岁的老人，他告诉我做直销已经三十年了，我们的直销人员到那边去，就面临着我们是去学习还是去带团队。第二种类型就相当于发展中国家，我们讲到的像独联体国家、中亚、非洲的加纳、尼日利亚、北非地区，亚洲的印度尼西亚、南亚的印度、巴基斯坦、孟加拉国等，这些都是发展中国家和地区，他们对直销还不太清楚，在这种情况下，比较符合中国的企业去发展。

选择国家时，首先要考虑几点问题，第一个就是你与当地的文化是否容易顺利结合；第二是这个国家的税收和政策适不适合你在这里投资；第三个是这个国家对中国的了解和理解有多少。企业在发展时应尽量选择和中国国情相似或者略低于中国发展情况的国家，比如说我有一次去巴基斯坦的首都讲课，在巴基斯坦一听说是中国人来讲课，他们都非常的高兴，他们认为中国是很了不起的国家，在这种情况下，我们的经销商会更容易开展工作。

三、国际化的资源

我们中国直销企业目前所面临的不是一个简简单单的走出国门的过程，而是需要有一套整体的思路来指导。现代企业的发展不是赢在自我发展，而是赢在资源整合。

在国际化进程中，直销的文化是非常重要的，如果没有文化的推动，直销传播的速度会很慢。很多企业在国内发展时，有一种狭隘的观念，经常讲到我们是民族企业，我们要为民族争光，让外国人来做我们的员工。这些话我经常听到，在国内这么做没有问题，但当你走向国外的时候，你就要有大文化、大格局。要将不同肤色、不同人群融入其中，只有这种大文化最终才会形成一股整合的力量。你这个公司是一家国际化的公司还是一家民族企业，可以通过你平时的行为举措来体现。因为我在很多国家讲课，对此深有体会，比如在东南亚有很多崇尚佛教的公司，这些有佛教渊源和背景的公司可以很清晰明了的把概念讲清楚，但你到了俄罗斯就必须改成东正教的公司，而在美洲则大多是天主教的公司，各地都有很多的文化差异，如果一家公司比其它公司更适应当地的文化，这家公司就更容易进入当地的市场。

其实我们很多公司想到国外去发展，这种雄心是很好的，但是有的时候你会发现，让一个三岁的小孩去爬喜马拉雅山，他会很高兴，但是一旦摔了一跤就再也爬不上去了。这些年，我在海外跑了很多地方，有一种感触就是我们很多企业所需要的不单是产品，那么我们缺少是什么，缺的是两类资源，一是当你建了十几个国家的分公司之后，你的管理人员在哪里？不知你发现没有，如果这个分公司的经理人有能力又懂直销，那么这个市场就会做的很大；如果这个经理人没有能力，那么当地的市场就很难做起来，在中国想找一个职业化经理人谈何容易，在国外就更不用说了。在语言、文化上都有障碍。即使你能快速建立一个公司，但是这些人你找到了没有，最方便的是找外国人，但找外国人你不放心，找华侨有时候也不放心，于是找了个国内的人到那个地方，而你首先要为他配翻译，很多情况下都会带来费用的增加。第二个是经销商，一个公司如果没有经销商去销售产品，那么你每天开门就只能是收入负增长。所有的费用开支应该来自产品消费，这个资源也需要我们去整合。在这种情况下，进行有效的资源整合，在最短时间内吸收有经验的职业经理人，是企业发展的一个最佳捷径。我发现在欧洲、在美洲其实聚合有很多中国大陆和港台地区的直销经理人和直销商，这些人就是一种丰富的资源，如果可以把他们召至麾下，那你的企业就会得到较快的发展。