做直销必须敢于逼单

 2016-11-16 11:32      政策法规

   

       逼单，可以说得上跟直销人息息相关的一个词语。甚至到了月底，逼单还成了整一个销售团队的重点工作之一，怎么样才能成功地逼单呢？

 

　　1、去思考一个问题，客户为什么一直没 有跟你签单？

 

　　什么原因？很多同事提出客 户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是 你在拖，你不去改变。总是在等着客户改 变，可能吗？做业务从来不强调客观理 由。客户不签单肯定有你没做到位的地 方，想一想？这是一个心态问题！

 

　　2、认清客户，了解客户目前的情况，有 什么原因在阻碍你？

 

　　你一定要坚信，每个 客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时 间问题。我们要做的工作就是把时间提 前，再提前。原因：意识不强烈，没有计 划，销量不好，只是代理，建设新厂房或 是搬迁，正在改制，品种单一，客户有 限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了 解、不信任、没人管理等等各种理由，我 们一定要坚定自己的信念。

 

　　3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

 

　　不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清 晰。有问题我们要去分析、解决，有问题 是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思 嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

 

　　4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

 

　　你要知道他究竟在想些什么，他担 心什么？他还有什么顾虑。

 

　　5、一切尽在掌握中，你就是导演。

 

　　你的 思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣 势变为优势，将不利因素变为有利因素。

 

　　6、为客户解决问题。

 

　　帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办 好事，让客户感受我们的工作态度。

 

　　7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。

 

　　这种精神不仅体现在工作时间里， 还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不 舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要 让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过 来跟我干吧！我高薪聘请。

 

　　8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。

 

　　这就要求你头脑 一定要灵活。

 

 

　　9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。

 

　　先让他观看一下我们的客户案 例，等。或者在签单以前先填写一下表 格，当谈的差不多的时候，要说：我们办 一下手续吧（签合同打款），不要说太刺 的词语。

 

　　10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法。

 

　　以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞 定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力 量。

 

　　11、编制一个“梦”。

 

　　让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。

 

　　12、给客户一些好处（回扣）。

 

　　也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让 客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

 

　　13、放弃。

 

　　当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

 

　　14、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。

 

　　解决方法：向该中层领导施压， 向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇 报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层 领导的责任。通过这种责任归咎的方法， 使其不敢怠慢。如果中间领导不重视， 影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

 

　　15、学会观察，学会聆听。

 

　　在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼 神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态； 通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

 

　　16、 机不可失，失不再来。

 

　　在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户 聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他们的同 行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

 

　　隔壁那货脸皮那么厚，业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售厚黑学”的公众号！感觉人生充满了套路。

 

 

　　17、抓住客户的弱点，临门一脚。

 

　　在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要， 但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

 

　　18、把握促成签单的时机。

 

　　人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出 来。在访问时要留心观察。一般来说，以 下所述为顾客购买欲望起动的时候：

 

　　1）口头信号

 

　　1．讨价还价、要求价格下浮时。

 

　　2.询问具体服务的项目，制作的效果时。

 

　　3.询问制作周期时。

 

　　4．询问网络的效果，目前为哪些客户带 来较好的利益时。

 

　　5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

 

　　2)行为上的信号：

 

　　1.不停地翻阅公司的资料时。

 

　　2.要求到公司参观，参观是表现出对公司 有浓厚的兴趣时。

 

　　3.开始与第三者商量时。

 

　　4.表现出兴奋的表情时。

 

　　5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微 笑。

 

　　6.有犹豫不决表情时。

 

　　19、促使客户做出最后决定。

 

　　当你与顾 客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要 设法促成对方做出最后决定。对于不同的 情况，可以尝试使用以下方式：

 

　　1） 假定客户已同意签约：当客户一再 出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这 个技巧，使对方按你的思维做决断。如： 顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络 对企 业、产品宣传是有好处的，而不知 做哪版，我们可以对客户说：“（某某） 总，您看是先暂时将您的网站建立起来， 再视效果增加功能，或者一次性将您企 业、产品 的宣传建得全面一些，要做就 做最好的吗？反正也没多少钱！您看 呢？”这样客户就会被引入到你的思考 中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做， 实际上就是同意做 了。使商谈在这种二 选一的商讨中达成协议。

 

　　2）帮助客户挑选：一些客户即使有意 做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的 选择、网站的效果等问题上打转。这时， 我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不 要急于谈订单的问题。

 

　　3） 欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉 拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意 收拾东西，做出要告辞的样子。这种举 止，有时会 促使对方下定决心，但是在 竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客 户，即使离开了，也要马上又联系，以免 被人钻了空子。

 

　　4） 拜师学艺：在你费尽口舌，使出各 种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某） 总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指 出我的错误，让我有个提高的机会？”象 这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的 虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。 他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不 定又带来签约的机会。

 

　　5) 建议成交

 

　　a)既然一切都定下来了， 那我们就签个协议吧！

 

　　b)您是不是在付 款方式上还有疑问？

 

　　c)您是不是还有什么 疑问，还要向人咨询吗？

 

　　d)我们先签个 协议吧，我也开始准备下面的工作，好早 日让你们的广告宣传早日面向消费者，早 日受益。

 

　　e)如果现在签协议的话，您觉得 我们还有哪些工作要 做？

 

　　f)您希望您们的 广告宣传什么时候面对消费者？如果您们 要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如 签协议、准备资料等。

 

　　20、签约时的注意事项：

 

　　1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能 轻易让价。

 

　　2）尽可能在自己的权限内决定事情， 实在不行，则打电话请示经理批准，一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助 客户争取最多的利益。

 

　　3）不露出过于高兴或高兴过分的表 情。

 

　　4）设法消除对方不安心理，让其觉得 是最好的选择。

 

　　5）早点告辞。

 

　　6）不能与客户争论--到了最后阶 段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

 

　　其实，逼单是要掌握技巧的，不能操之过急，也不能慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。这样你还能不逼到单吗？