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做直销必须敢于逼单

 2016-11-16 11:32      政策法规

   

       逼单,可以说得上跟直销人息息相关的一个词语。甚至到了月底,逼单还成了整一个销售团队的重点工作之一,怎么样才能成功地逼单呢?

没有逼单,就没有成交

 

  1、去思考一个问题,客户为什么一直没 有跟你签单?

 

  什么原因?很多同事提出客 户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是 你在拖,你不去改变。总是在等着客户改 变,可能吗?做业务从来不强调客观理 由。客户不签单肯定有你没做到位的地 方,想一想?这是一个心态问题!

 

  2、认清客户,了解客户目前的情况,有 什么原因在阻碍你?

 

  你一定要坚信,每个 客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时 间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前。原因:意识不强烈,没有计 划,销量不好,只是代理,建设新厂房或 是搬迁,正在改制,品种单一,客户有 限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了 解、不信任、没人管理等等各种理由,我 们一定要坚定自己的信念。

 

  3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。

 

  不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清 晰。有问题我们要去分析、解决,有问题 是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思 嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。

 

  4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。

 

  你要知道他究竟在想些什么,他担 心什么?他还有什么顾虑。

 

  5、一切尽在掌握中,你就是导演。

 

  你的 思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣 势变为优势,将不利因素变为有利因素。

 

  6、为客户解决问题。

 

  帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办 好事,让客户感受我们的工作态度。

 

  7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。

 

  这种精神不仅体现在工作时间里, 还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不 舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要 让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过 来跟我干吧!我高薪聘请。

 

  8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。

 

  这就要求你头脑 一定要灵活。

 

我相信你能成功

 

  9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。

 

  先让他观看一下我们的客户案 例,等。或者在签单以前先填写一下表 格,当谈的差不多的时候,要说:我们办 一下手续吧(签合同打款),不要说太刺 的词语。

 

  10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法。

 

  以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞 定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力 量。

 

  11、编制一个“梦”。

 

  让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。

 

  12、给客户一些好处(回扣)。

 

  也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让 客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

 

  13、放弃。

 

  当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

 

  14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。

 

  解决方法:向该中层领导施压, 向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇 报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层 领导的责任。通过这种责任归咎的方法, 使其不敢怠慢。如果中间领导不重视, 影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

 

  15、学会观察,学会聆听。

 

  在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼 神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态; 通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

 

  16、 机不可失,失不再来。

 

  在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户 聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一 些和签单无关的事,如他们的同 行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

 

  隔壁那货脸皮那么厚,业绩总比我好,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售厚黑学”的公众号!感觉人生充满了套路。

 

做销售,你不逼单,你还能干什么

 

  17、抓住客户的弱点,临门一脚。

 

  在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要, 但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。

 

  18、把握促成签单的时机。

 

  人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出 来。在访问时要留心观察。一般来说,以 下所述为顾客购买欲望起动的时候:

 

  1)口头信号

 

  1.讨价还价、要求价格下浮时。

 

  2.询问具体服务的项目,制作的效果时。

 

  3.询问制作周期时。

 

  4.询问网络的效果,目前为哪些客户带 来较好的利益时。

 

  5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

 

  2)行为上的信号:

 

  1.不停地翻阅公司的资料时。

 

  2.要求到公司参观,参观是表现出对公司 有浓厚的兴趣时。

 

  3.开始与第三者商量时。

 

  4.表现出兴奋的表情时。

 

  5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微 笑。

 

  6.有犹豫不决表情时。

 

  19、促使客户做出最后决定。

 

  当你与顾 客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要 设法促成对方做出最后决定。对于不同的 情况,可以尝试使用以下方式:

 

  1) 假定客户已同意签约:当客户一再 出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这 个技巧,使对方按你的思维做决断。如: 顾客对网络行业了解不多,但又觉得网络 对企 业、产品宣传是有好处的,而不知 做哪版,我们可以对客户说:“(某某) 总,您看是先暂时将您的网站建立起来, 再视效果增加功能,或者一次性将您企 业、产品 的宣传建得全面一些,要做就 做最好的吗?反正也没多少钱!您看 呢?”这样客户就会被引入到你的思考 中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做, 实际上就是同意做 了。使商谈在这种二 选一的商讨中达成协议。

 

  2)帮助客户挑选:一些客户即使有意 做,也不喜欢迅速签下单,而是在公司的 选择、网站的效果等问题上打转。这时, 我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不 要急于谈订单的问题。

 

  3) 欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉 拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意 收拾东西,做出要告辞的样子。这种举 止,有时会 促使对方下定决心,但是在 竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客 户,即使离开了,也要马上又联系,以免 被人钻了空子。

 

  4) 拜师学艺:在你费尽口舌,使出各 种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某) 总,虽然我知道网络宣传对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指 出我的错误,让我有个提高的机会?”象 这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的 虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。 他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不 定又带来签约的机会。

 

  5) 建议成交

 

  a)既然一切都定下来了, 那我们就签个协议吧!

 

  b)您是不是在付 款方式上还有疑问?

 

  c)您是不是还有什么 疑问,还要向人咨询吗?

 

  d)我们先签个 协议吧,我也开始准备下面的工作,好早 日让你们的广告宣传早日面向消费者,早 日受益。

 

  e)如果现在签协议的话,您觉得 我们还有哪些工作要 做?

 

  f)您希望您们的 广告宣传什么时候面对消费者?如果您们 要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如 签协议、准备资料等。

 

  20、签约时的注意事项:

 

  1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能 轻易让价。

 

  2)尽可能在自己的权限内决定事情, 实在不行,则打电话请示经理批准,一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助 客户争取最多的利益。

 

  3)不露出过于高兴或高兴过分的表 情。

 

  4)设法消除对方不安心理,让其觉得 是最好的选择。

 

  5)早点告辞。

 

  6)不能与客户争论--到了最后阶 段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

 

  其实,逼单是要掌握技巧的,不能操之过急,也不能慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。这样你还能不逼到单吗?


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