直销人员与顾客之间如何建立信赖感？

 2016-10-11 16:06      政策法规

   

假设我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”，我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你可能就不会理他。是这样吗？

你是否有在大街路边上，看到一些卖品牌服装如：NIKE、李宁等超便宜，请问你的第一反应是什么？是不是假的？那如果你在NIKE专卖店看到促销超便宜，请问你又是什么反应？看看能不能挑到适合自己穿的，然后花了大量时间挑选试。

如果你要卖一台电脑，一位是你认识的好朋友，一位是你不认识的电脑销售员，同样的型号款式，要花同样的钱，请问你是不是更多可能找好朋友买？因为这个“好”字里已经建立了多层信任关系，同意吗？

你听说过直销里有一个ABC法则吗？

A—Advisor(顾问、专家、上线、成功者、旁线)

B—Bridge(桥梁、媒介、自己、需要协助的人)

C—Customer(朋友、同学、亲人、出现问题的下线)

所以一看这三个英文的翻译就明白了，B是信任背书，因为你带来的人都是和你认识或者很亲的人，他们对你的怀疑比对一个陌生人的怀疑会少80%，A通常是显得很厉害很成功很有实力很专业的，这样又多了一份信赖感，为什么今天直销的成交率这么高，原因就是他贩卖的是信赖感。

是的，直销就是贩卖信赖感！其实我们在这个经济环境中，我们既是一名消费者，也是一名销售者。站在消费者的立场，请问你在购买决定前，是不是潜意识在判断我信不信任他？一样的价格，我凭什么找你买？我喜欢你支持你一下！这个人我看到都烦，我去别的地方买！所以销售就是贩卖信赖感，顾客之所以向你购买，是因他先相信你，建立信赖感是销售的前提。做销售最核心的也就是信赖感，一旦顾客选择相信了你，只要你产品真的可以帮助到对方，成交是一定的。

那如何才能建立信赖感呢？

方法有很多种，下面介绍三种比较好理解的：

1） 专业的形象

很多人说不要以貌取人，但每个人都在以貌取人！

如果你同时去两个寺庙，里面破旧不堪，脏兮兮的，另一个寺庙一进门里面金碧辉煌，端庄威严，一尘不染！请问你会是什么心境?

一件成本100元的衣服，放进一家市集小店，出售价最多可以卖到200元。如果同样一件衣服，放到一线城市场最繁华的商业地段，装修耗资100万，出售价可以大10倍，既1000元还不打折。

同样一把青菜在大拍档炒8元，放到五星级酒店炒38元。

所以，你的形象价值1000万！如果一个乞丐找你推销，你会避而远之。但如果来的是一位美女，就算你不需要，你也想和她多聊两句，不是么？

2）使用客户见证、成功案例

顾客通常不愿相信你说的，但顾客愿意相信别人说的，就好比我们淘宝上有顾客评论一样，好的顾客评论会迎来源源不断的生意，其实这个评论就是顾客见证，顾客使用反馈，所以一定要考虑如何收集自己行业的顾客见证案例，自己看了信心增加，顾客看到，会激发对方的购买欲望。

3）贡献价值

销售是帮助顾客解决问题的一个过程，顾客得到帮助了，不仅仅是他自己会购买和使用你的产品，他会介绍给自己的圈子来购买和使用你的产品。所以无论是售前、售中、售后要不断的贡献自己的价值。销售是一个爱心事业，要有利他的初发心，去真真正正的帮助到顾客解决实质的问题！一定不是唯利是图，那样一定走不远！

学习不在于学了多少，而在于你记住多少，又使用了多少。我相信只要真理解并使用以上方法，一定可以提升你的业绩，迈向卓越的人生。