做直销跟进时要注意些什么？

 2016-09-17 07:33      政策法规

   

在跟进的阶段到底需要注意些什么呢？

1. 你要闭上你的嘴。你会有一位领导人来帮你一起跟进可能参加这个生意的朋友。你的领导人希望你什么也不要说，因为他会处理一切，他会正确的回答所有的问题，他会帮助那位朋友得到正确的起步。

计划的主讲人才是应该讲话的人，因为他比你更明白这个生意的内涵。你的工作就是在一旁帮助你的领导人做跟进。而且在第一次跟进时，一句话也不要说，你应该记笔记。学习最重要的是把跟进的所有内容尽量吸收为你的经验。

2. 整个跟进过程最好控制在1个半小时之内。你的领导人都很忙，他们还有别的生意计划，他们才不会跟你的朋友聊太多。所以，请你一定要懂得你的领导人的时间是十分宝贵的，他需要在1个半时离开。

3. 你要等你的领导人来，你们一起进去。一定要等你的领导人来，因为他才是介绍你朋友的关键人物。不管你的朋友对你有多么信任，你都不应该这样做。跟进是有技巧巧的，你要学习这些跟进的技巧。

4. 制造一个轻松愉悦的环境。在做跟进的时候，第一是要打破僵局，与跟进的对象聊一聊，建立友谊。可以要一杯茶或是咖啡，聊一聊足球赛，什么都可以聊，要轻松一下气氛。

5. 要控制局面。控制局面的惟一办法就是向对方提问，因为通过提问，你才会占主导地位。

第一个问题是：“你是不是已经听过资料袋里面的磁带？”这样你就会知道对方对生意是否有很认真的研究。回答只有两个，是或不是。如果他们还没听过，那说明他们不太可能有很大的兴趣来从事这个生意。如果他们听过磁带，一般他们都会说，我听过，没什么问题。

第二个问题是：“请问你是否看过公司系统的简介，是否明白这个生意带来人们生活上的好处。那些成功人士也是在3年、5年或10年之前看到了同样的生意计划，然后开始这个生意的。今天，你也有一样的成功机会。”

一般在跟进时提出这样的问题，一定要保证对方一直是在回答你的问题。而不是你在回答他们的问题。你一般只能用10-15分时间来确实对方是否对这个生意感兴趣，你不要在那里坐上1个半小时和对方大谈参加的好处，公司和系统如何出色。在跟进的15分钟之内，你就知道对方有没有兴趣参加了。如果没有兴趣，你就早点离开那里，然后再邀请其他人来看这个生意。

6. 不要给别人压力，更不能强求别人来参加。如果对方听了磁带，看了资料，还是没兴趣，也对那些成功的人士不以为然的话，你就可以走了，然后继续去找下一个。你的产品再好，这个生意再有吸引力，仍然有不需要你产品的顾客。

7. 在跟进时，一定要推崇你的领导人。在你的领导人开始提问题之前，你首先要向你的朋友推崇你的领导人，让你的朋友觉得你的领导人是一个受人尊敬的权威地位。如果对方一开始对你的领导人产生了尊敬，那么最后介绍他参加就容易多了。

作为一个新的营业代表，在跟进的过程中，你可以说：“我非常庆幸，很多时候我有优秀的领导人帮助我建立这个生意，这个生意最大的好处是在这个团队里可以充分享受到别人的帮助。将来你也有这样的领导人来帮助你建立这样的生意。你想想看，这是一个多么美好的事业。”

8. 在跟进时，要明白你的角色是配角，你的工作是配合和支持你的领导人的工作。你的领导人会教你如何跟进，如果你掌握了这些原则，你就会在这个生意里一往直前。