其实成交并没有那么难！
2016-04-15 00:00 行业动态
“产品不错，可是伦家就是不想主动开口啦！”其实我们自己作为顾客买东西时也多少都有这种心态—希望对方先开口，更“傲娇”，更有心理优势。在这种时候，营销伙伴如果能把握住机会，做出正确的判断并运用合适的方法，那么对方说买单就是很容易的事儿啦！
把握成交信号
销售里有一种现象：顾客总是更愿意“迟一步开口”，意思是他们不太会先提出成交，或者不愿意非常主动、明确地提出成交。他们希望营销人员先开口，这样就觉得更有心理优势。
所以营销人员可以把握住机会，主动开口。但是在提出成交前，先要辨别顾客有没有释放出成交信号。当顾客的确对产品有了兴趣后，会在沟通中不由自主地流露出一些行为，这就是发出了成交信号，表达了他们“有可能购买”的意愿，如果能把握住这些信号，就能恰当地把握交易的过程。
成交信号主要有两种：口头语言、身体语言。
1口头语言
口头语言是顾客关注以下这几种情况，并主动开口询问时，就代表对方有购买的意向了。
(1)询问价格优惠、促销信息、支付方式，比如：“最近有什么优惠活动吗？” “我能付现金吗？”
（2)询问送货信息，比如：“你什么时候能把东西给我送来呀？” “多久才能送货呢？”
(3)询问使用方法，比如：“这个用起来很复杂吧？” “怎么安装啊？” “每天都要吃一颗吗？”
(4)询问售后服务（送货/维修），比如：“你明天能给我送一台吗？” “如果没有效果怎么办？” “你会上门教我怎么用吗？”
2身体语言
(1)身体前倾；
（2)摸下巴；
(3)眼神变得坚定而不再飘忽了；
(4)原本紧张的身体开始放松。
这些都是顾客已经感兴趣并作出了决定的身体语言。
促进成交的方法
1假设成交法
假设顾客已经答应购买了，可以提出送货或者安装、付款方式等建议，比如：
“那我明天就给您送到家里，您看是上午方便还是下午方便？”
“净水器的安装很方便，我明天上午就亲自过来帮您安装。”
“您愿意的话，银行转账也是可以的，您看您哪个银行方便？”
注意，这种方法比较适用于性格内向或谨慎的顾客，因为他们即便已经有了购买意向，但却不轻易表达，适当的假设成交可以帮他们尽快做出决策。
2二选一法
主要是要求顾客从众多产品中进行选择。与其问顾客买或不买，不妨尝试提供给顾客两种选择。可以这样说：
“您买产品A还是产品B？”
“您买一件还是买两件？”
“您看我今天给您送来，还是明天？”
对已经想买产品的顾客，这种方法可以降低顾客拒绝的可能。
3免费试用法
免费试用法是指将产品给顾客进行试用，以使顾客产生拥有产品的感受。比如：
“我免费用产品帮你做个脸，感受感受。”
“我帮你带了一台净化器来，放你这儿你先试用着，过几天你再告诉我感受如何。”
“净水器我免费放您这儿用着，您只需要买一只滤芯就可以了，既便宜，又可以看看效果怎么样。毕竟是眼见为实，怎么样？”
当顾客已经对产品产生兴趣，但对功能有疑虑时，建议采用此方法。
4最后期限法
人们购买某类产品的行为，遵循稀缺原理，即当人们对失去某种东西的恐惧，要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，所以，我们经常会用数量有限甚至最后期限战术进行有效激发。比如：
“最近黄浦江水质污染事故曝光了以后，我们的净水器很热销。现在公司是配售的，我手上也只有1台了，你现在订了，我下午就可以送过来。”
“这款纽崔莱的蛋白粉加倍立健组合套装正好有促销，可以送一台伊莱克斯的电动榨汁机，还是很实用的，可以给孩子做果汁、蛋白粉营养早餐等，但数量有限，刚好这里还有两套，您需要的话我就马上给您留下。”